5.3开始增长实验
找到增长领域是启动有效增长实验的核心。实验本质上是一种精确的科学探索方法，通过在受控环境下的观察和操纵来检验假设或理论。因此，进行增长实验不仅需要精心设计的实验流程，还需要充裕的时间进行探索和验证。实验周期应结合自身实际情况来制定，虽然通常这类实验的周期介于30至90天之间，但确保有足够的数据收集和分析，以得出可靠的结论，是制定周期的基础。
接下来，我们将进一步探讨在增长实验过程中，优秀的增长实验者与普通的增长实验者之间的显著差异。通过对比他们在设计和执行增长实验时的特点，我们可以更深入地理解如何有效地推动增长，并避免常见的陷阱。
普通增长人：实验想法靠拍脑袋，实验成功靠运气；随机或靠经验决定做哪个实验；未制定合适的实验指标，理不清指标之间相互关系，导致得出错误结论；实验设计和开发遗漏，造成返工。
优秀增长人：有方法和思路持续推动产生高质量实验想法；通过科学的优先级排序，决策实验顺序；能够准确定义实验指标，得出可靠实验结果；有高质量的实验设计和开发流程，保证质量和效率；能够深入分析实验结果，洞察背后原因。
5.3.1增长实验流程
接下来，我们详细介绍增长实验流程。增长实验流程共计包含五步：产生实验想法、优先级排序、实验设计、开发上线、分析和应用结果。
产生实验想法：生成高质量实验想法的关键在于三个步骤：明确目标、数据洞察和假设构建。
明确目标：出发点应当是用户需求和业务问题，而非个人主观想法。目标设定需具体、相关，并能够衡量进展。
数据洞察：在建立完善的增长模型后，收集实际数据来识别问题所在。利用定量数据揭示问题的表象，并通过定性分析（例如用户访谈）探究问题的根本原因。结合行业最佳实践，提炼出实验假设。
构建假设：依据结构化的实验假设模板来记录，例如：“如果实施[具体改动]，预计[目标指标]将提升X%，因为[基于数据的深层原因]。”这样的模板有助于清晰表达实验预期和理由。
优先级排序：面对团队提出的众多实验想法，我们既要追求效率促进快速增长，同时也要考虑资源的有限性。为此，对实验想法进行优先级排序至关重要。推荐使用ROI（投资回报率）或ICE评分模型（预期影响Impact、成功概率Confidence、实施难易度Ease）等工具来辅助评估。
但是，重要的是要认识到，优先级排序并非精确科学，它只是一个相对的量化评估工具。在实际应用时，不应过度追求精确度，而是应以此为指导，结合实际情况灵活调整。
实验设计：实验设计的成功关键在于以下三个核心要素：
选择实验指标：选取合适的指标是评估实验成效的基石。应聚焦于三种指标，核心指标：直接反映实验成功与否的关键性指标；辅助指标：对实验结果有潜在影响的重要指标；反向指标：能够揭示实验潜在负面效果的指标。
确定实验受众：明确目标受众是实验设计的首要步骤，可以基于用户来源、特定属性或行业等维度进行划分。同时，确保受众规模足以达到统计显著性，并考虑到实验的持续时间。
设计实验版本：根据实验假设确定版本数量。需注意，增加实验版本将增加所需的样本量。同时，要精心规划流量分配以确保有效的版本比较。
开发上线：高质量的产品、研发、测试流程，是开发上线环节的基石。避免需求遗漏、需求设计错误、开发BUG导致返工。
分析和应用结果：为了确保实验结果能够有效地指导未来的决策，首先需要对实验的可信度进行评估。这涉及到检查样本量是否充分以及结果的统计显著性。同时，要确保实验设计的公正性，并考虑到任何可能的新奇效应或偶然因素。
在确认了实验结果的可信度之后，接下来需要进行的是指标分析。这不仅包括主要的核心指标，还有辅助指标和反向指标。通过这些指标的全面评估，可以更深入地理解实验的成效，以及可能存在的问题。
最后，根据上述的评估和分析，可以决定下一步的行动方向。这可能意味着将实验成果转化为产品的正式功能，或者可能需要放弃某些方向。在某些情况下，继续调整和迭代实验，以便进一步的优化也是必要的。这一过程是迭代的，需要不断地利用新的数据和反馈来优化决策。
六、虚构案例
接下来，我们虚构一个场景，带领大家体验下“打工人”的增长全局工作流程。
有个人叫小美，入职了一家物流行业相关的公司。入职后，老板安排她负责一款物流服务产品的增长工作。现在老板要求她尽快开展增长工作，关于这款产品的核心目标是：2023年底，日均达到5000单，且可以战略性亏损。以下是关于产品背景的补充介绍：
售卖对象：小美公司平台内B端客户。
服务内容：为B端客户提供最后一公里C端异形物品配送服务。
涉及对象：B端客户、C端用户、平台、三方运力。
市场情况：属于存量市场，市场中有非常成熟的竞品。
B端客户问题：当有异形物品的订单，B端客户只能通过登录第三方APP，进行操作发单，呼叫外部运力，而无法在小美公司APP内进行发单，对B端客户效率存在影响。
公司意愿：首先，集约社会化具备异形运输运力公司，建立撮合交易平台。其次，建设公司内APP发三方运力能力，解决商家效率问题。
当前进展：刚刚完成MVP测试，日均100单。
基于以上背景，小美并没有急于开始增长工作，而是从增长全局视角出发，梳理增长工作。
第一步：分析增长全局
评估增长可行性-寻找PMF：小美通过实际走访客户，发现确实存在异形货物发单需求，且尤其在生意繁忙的时候，客户需再打开其它平台进行发货，影响效率，客户急切期望解决该问题。小美又通过盘点平台客户规模，预估日均最大单量约1万单，市场规模并不是很大。但是，既然公司已经决策解决该问题并进入该市场，小美也没有过分纠结。
公司已经建设MVP产品，找到了初期客户，日均规模约100单，客户对该产品较认可，表示愿意配合测试和使用。但是，初期客户都表示，该产品与竞品存在较大差异，很多功能仍需人工线下处理，没有完全解决效率问题。
评估增长可行性-是否达到PMF：小美基于初期客户调研反馈以及洞察产品所处市场情况，她判断：产品处在存量市场中，且市场中存在有明显优势的其它B端产品。因此，产品仍未达到PMF状态。
结论：小美认为目前产品还未达到PMF状态，不具备增长条件。接下来，重点应是需调研客户需求以及对标其它竞品，建设和优化现有产品能力，达到缩小与竞品体验差距的目标。
通过一段时间的优化，小美负责的产品达到了PMF状态，具备了增长的基础条件。小美开始进行增长工作。
评估增长重点：小美通过回答以下四个问题，进行评估增长重点。
①你的市场处于哪个阶段？
处于存量市场，重点搞留存和变现。优化产品和服务，从每个用户身上获取更多价值，或提供新的增值服务、新的使用场景。
②你的产品处在哪个生命周期？
处在成长期，需要继续打磨产品，并引入数据分析能力，重点关注留存率、增长率、用户参与度等指标。
③你的产品属于哪个品类？
产品属于社交属性弱且用户付费意愿强的类型，因此，重点是优化付费转化路径，提升复购。
④商业模式里还有哪些特殊的重要因素？
产品强依赖外部三方运力供给和价格。需要有稳定且充足的运力供应，还有具备有竞争力的市场价格。
结论：小美认为此时产品处于增长初期。首先，要重点关注留存率和变现路径。其次，要持续为客户提供更多的增值服务和支持更多使用场景。另外，需要关注三方运力供给情况，制定服务体验相关指标，保证服务体验稳定。
借鉴增长思路：在产品PMF阶段，小美找到过最佳竞品对象，并进行了产品功能对标。现阶段，小美通过进一步调研和分析，总结了竞品的增长思路和具体方法。此处不再进行赘述。
第二步：找到增长发力点
制定北极星指标：小美入职时，这款产品的目标是：2023年底，日均达到5000单。然而，小美并没有急于将这个目标定为北极星指标。小美优先通过阅读部门年度计划、与领导沟通、规模盘点，理解了该目标的意义以及如何预估计算的。小美经过自己的理解和重新计算，判断该目标设置合理。最后，才将该目标定为该产品的北极星指标。（小美特别提醒读者，若发现自己负责的产品目标与部门更大目标无相关性时，要特别注意，很有可能是产品目标制定错误。）
构建增长模型&找到聚焦领域：小美依据公司的交易流程，绘制了客户核心转化路径：C端用户下单、B端客户确认订单、选择服务、使用服务、服务体验。增长模型的公式是：日均单量 = 总订单规模 * 异行订单占比 * 服务展示率 * 服务下单率 * 服务完成率。基于上述总结，小美对现有数据进行总结和分析，而且还补充了相关三方运力的履约体验数据。（案例相对简单且以下数据均为虚构，请读者注意）
结论：小美通过数据分析发现，首先，该服务产品在三个行业中曝光率都很低，主要原因是，目前该服务产品需要商家单独签署合同，且目前签约率较低，小美需要解决签约率或用其它办法解决服务曝光率问题。如：无需签约即可购买使用。其次，服务下单率较低，小美需要进一步走访客户，询问不下单具体原因，再进一步判断应采取哪种策略，提升下单率，同时要关注客户的留存率。最后，某些运力公司提供的履约体验较差，需要进一步提升。
第三步：开始增长实验
接下来，小美在进行增长实验时，将目标的具体化和衡量标准的明确化放在了首位。她确保每个实验目标都是清晰、可度量的，并为它们设定了精确的衡量指标。随后，小美按照“猜想-执行-验证”的逻辑框架，系统地开展了一系列增长实验。
在这个过程中，小美对于优先级的排序、实验的设计、以及开发上线的步骤都进行了详尽的规划和执行。考虑到这些步骤符合日常的产品研发流程，我们在此不再展开详细讨论。
七、写作最后：持续增长的艺术-永不止步
增长是一场没有终点的马拉松，正如鲨鱼在汪洋中航行，只有不断前进，才能展现生命的活力。要想在这场无尽的征程中保持领先，我们必须坚持不懈地探索和进步。在此，我愿与各位分享四条致胜的增长策略，希望能为你们的旅程注入新的动力。
1、数据挖掘：深入洞察的源泉
数据不仅仅是数字的堆砌，它是洞察的宝库。我们需要深入挖掘，用敏锐的目光透视表象，捕捉那些微妙的变化和有价值的趋势。每一个数据点都可能隐藏着增长的机会，让我们一起挖掘这些宝藏，把握成长的脉搏。
2、新渠道探索：拓宽增长的道路
勇于探索未知领域，寻找新的增长渠道。在这个多元化的世界里，每一个角落都可能孕育着惊喜。我们要保持好奇心，关注那些被忽视的空间，它们或许是通往成功的秘密通道。
3、引入新视角：多元思维的碰撞
他山之石，可以攻玉。我们应该敞开心扉，积极倾听外界的声音，无论是来自外部专家还是不同部门的同事。新的视角能够照亮盲区，让我们的思维更加开阔，策略更加多元。
4、打破思维定势：创新的勇气
不要被“既不痛也不痒”的安逸所束缚，我们要勇于打破传统的思维模式。“只要没坏就不用修”的观念已不再适应这个快速变化的时代。我们需要不断地自我革新，即使面对成功，也要敢于质疑和超越。
在增长的路上，每一步都充满挑战，但也同样充满机遇。让我们携手并进，以饱满的热情和不屈的决心，共同迎接每一个曙光。相信自己，相信团队，我们一定能够在增长的征途上，创造出辉煌的篇章！
