张在旺老师在《有效竞品分析》书中提出，做产品遵循的是博弈论。
做产品遵循的不是规则论，不是仅仅“以用户为中心，关注用户、把产品做好”就能成功。
做产品遵循的是博弈论，被竞争对手干掉的好产品不计其数：摩托罗拉、柯达、网景、易趣、瑞星……
产品经理在做产品时如果不关注竞争对手，往往会导致产品失败。
比如，当你发现某海外市场急需100万双鞋子时，你立即投入生产并运往该地，期待大赚一笔。然而，当你抵达目的地时，却惊讶地发现，已有数家竞争对手同样运送了100万双鞋子，最终的结果只能是市场竞争激烈，利润微薄，甚至可能血本无归。
博弈论(Game Theory)作为一种研究决策过程的数学理论，研究的问题是：在复数主体下，如何做战略决策？它不仅在经济学、政治学、军事战略、自动驾驶等领域有广泛应用，更可以助力企业在竞品分析中洞察先机，做出明智的竞争策略。
接下来，本文将给你带来竞品分析新视角——用博弈论洞悉市场竞争。
1）什么是博弈论？
2）博弈论经典模型
3）博弈论在竞品分析中的应用案例
一、什么是博弈论？
博弈论其实是一种研究人们怎么做决策的数学理论。当我们和别人玩游戏、做交易或者比赛时，都需要做出一些选择，而这些选择会影响到自己和别人的结果。博弈论就是研究这些决策制定者之间互动关系的学问。
比如，你和朋友玩石头剪刀布，你们都会想：“我要出什么才能赢呢？”这就是一个简单的博弈。你们都会考虑对方可能出什么，然后决定自己要出什么。有时候，你们可能会合作，比如一起赢其他人；有时候，你们可能会竞争，比如都想赢对方。这就是博弈论中的合作与竞争。
再比如，你去市场买水果，卖家希望卖高价，而你希望买低价。你们都会考虑对方可能怎么做，然后决定自己的策略。这就是价格竞争中的博弈。
博弈论不仅仅在这些简单的场景中应用，它在很多复杂的地方也有用，比如经济学、政治学、军事战略、自动驾驶等。它可以帮助我们理解人们为什么会做出某些决策，以及这些决策会带来什么结果。
接下来为你介绍几个博弈论经典模型（囚徒困境，猎鹿博弈，智猪博弈，斗鸡博弈），很有趣哦。
二、博弈论经典模型
1. 囚徒困境：“合作与背叛”
假设有两个小偷被抓到了，警察告诉他们，如果他们互相指控对方，每个人都会被判刑几年；如果他们都不指控对方，他们可能会被判得很轻或者无罪释放；但是如果一个人指控了对方而对方没有指控他，那么指控的那个人可能会被判得更轻，而被指控的那个人会被判得很重。这时，两个人都会思考：“我应该怎么做呢？”他们都想让自己被判得更轻，但结果可能是，因为都怕对方指控自己，所以两个人都选择了指控对方，最后都被判了刑。
这就是囚徒困境，它告诉我们有时候人们为了自己的利益而做出的选择，可能最后并不能带来全局最好的结果。
举个例子：电视制造商的价格战与合作。
假设有两家主要的电视制造商，我们称它们为“电视A”和“电视B”。这两家公司都面临着激烈的市场竞争，它们需要考虑如何定价以最大化自己的利润。
在这个情境中，每家电视制造商都有两个策略选择：降低价格以吸引更多消费者，或者保持原价。如果两家公司都选择降低价格，那么它们可能会引发一场价格战，导致利润空间缩小，甚至可能损害品牌形象。如果两家公司都选择保持原价，那么它们可以维持稳定的利润水平，但也可能面临消费者转向其他更便宜的产品的风险。
然而，如果一家电视制造商选择降低价格，而另一家选择保持原价，那么降价的公司可能会吸引更多的消费者，从而获得更大的市场份额。而保持原价的公司可能会失去一部分市场份额。
这个情境就构成了一个囚徒困境。两家电视制造商都面临着合作与背叛的抉择。如果它们能够合作，共同维持原价，那么它们都可以保持稳定的利润。然而，由于存在竞争和自私的因素，每家公司都有动机选择降价以获取更大的市场份额。
然而，在这个博弈中，最佳策略取决于对方的行动。如果一家电视制造商预期对方会降价，那么它可能也会选择降价以避免损失市场份额。但如果它们都选择降价，结果将是双方利润都下降，陷入困境。
在实际的商业环境中，电视制造商可能会通过协商、合作协议或行业联盟来避免这种囚徒困境。它们可以共同制定价格策略，以维护市场秩序和利润空间。这种合作可以减少恶性竞争，使双方都能从中获益。
2. 猎鹿博弈：“利益共谋”
想象一下，在一片广袤的森林里，有两个猎人，他们靠打猎为生。这片森林里有两种动物：兔子和鹿。每个猎人单独行动时，只能捕猎兔子。但如果两个猎人合作，他们就能捕猎到鹿，鹿的价值显然比兔子高得多。
每个猎人面临的选择是：单独行动还是与对方合作。如果双方都选择合作，他们就能捕猎到鹿，平分收获，得到较大的收益。但如果一方选择合作而另一方选择单独行动，那么单独行动的一方可以捕猎到兔子，而合作的一方则一无所获。最糟糕的情况是双方都选择单独行动，那样他们只能各自捕猎到少量的兔子。
在这个博弈中，合作是最佳策略，因为双方都能从中获得最大的收益。然而，信任问题却成为合作的障碍。每个猎人都担心对方会选择背叛，从而自己一无所获。这种担忧可能导致双方都选择单独行动，尽管这样的结果并不是最优的。
这个模型与竞品分析的关系在于，企业之间的竞争就像这两个猎人一样。有时候，合作可以带来更大的利益，比如共同研发新产品、共享市场资源等。然而，由于担心对方会背叛或抢占更多利益，企业往往选择单独行动，导致双方都无法获得最大的收益。
因此，在竞品分析中，了解对手的策略和动机至关重要。同时，建立信任和合作机制也是实现共赢的关键。通过沟通和协商，企业可以找到合作的共同点，实现利益最大化。
3. 智猪博弈：“搭便车”策略
想象一下，在一个猪圈里，有两只猪，一只大猪和一只小猪。猪圈的一头有一个食槽，另一头有一个按钮，控制食槽里的食物供应。每次按按钮，就会有10个单位的食物进入食槽，但按按钮的猪会消耗掉2个单位的食物作为劳动代价。
大猪身强体壮，一次可以吃掉9个单位的食物；而小猪比较弱小，一次只能吃1个单位的食物。问题是，谁应该去按按钮呢？
如果小猪去按按钮，它回来的时候，大猪已经吃掉了大部分食物，小猪只能吃到一点点。对于小猪来说，按按钮得到的收益远远小于它消耗的体力，所以小猪更愿意选择等待。
而对于大猪来说，如果它选择等待，那么它什么也得不到，因为小猪也不会去按按钮。所以，大猪的最佳策略是自己去按按钮，虽然这样会消耗一些体力，但至少还能吃到一些食物。
所以，在这个博弈中，我们会看到大猪经常跑去按按钮，而小猪则悠闲地在旁边等待。这个模型告诉我们，有时候，看似弱小的一方反而可以坐享其成，而看似强大的一方却不得不承担更多的责任。
这个博弈论模型不仅有趣，还可以帮助我们理解现实生活中的一些现象，比如团队合作中的责任分配问题。有时候，能力更强的人可能会承担更多的任务，而能力较弱的人则可能依赖他人。
对小公司来说，等大公司教育好市场后“搭便车”是最佳策略；而对大公司来说，在一个小公司都想搭便车的领域里，只好选择“还是我来吧”。
举个例子。小米公司在手机取得成功后，也想做智能手表，但当时却选择了暂时搁置。这是为何呢？当时，市场上还没有智能手表，若小米向用户提出“你们需要一款智能手表”的建议，很可能遭遇用户的困惑与抵触，因为对于他们而言，手机的功能已足够强大且便捷，手表似乎显得多余。对于当时的小米来说，要让用户认识到智能手表的潜在价值，无疑是一项艰巨的任务。
教育市场的工作往往适合大公司来做。苹果公司凭借其强大的品牌影响力和市场地位，推出智能手表会更容易得到用户的接受和认可。一旦苹果涉足这一领域，用户往往会将其视为一种新兴趋势的来临，从而推动整个市场的快速发展。
随着苹果的成功引领，智能手表市场逐渐成熟，整个供应链、配套产品以及上下游关系也日趋完善。在这样的背景下，小米选择了跟随苹果的脚步，推出了小米智能手环。由于市场已经得到了充分的教育，小米的智能手环得以在较低的成本下迅速获得用户的青睐。最终，小米智能手环不仅取得了市场的成功，更是跃居“全球第一”的位置。
4. 斗鸡博弈：“硬碰硬”较量
想象一下，有两只好斗的公鸡站在一条狭窄的路上，它们都想通过这条路，但都不愿意让对方先过。每只公鸡都有两个选择：要么进攻，要么撤退。
如果两只公鸡都选择进攻，那么它们会展开一场激烈的斗争，最终可能会受伤，甚至可能有一方会被打败。而如果其中一只公鸡选择撤退，那么另一只公鸡就能顺利通过。但是，撤退的公鸡会失去面子和尊严。
现在，这两只公鸡都在思考：“我应该怎么做呢？”如果它们都信任对方会撤退，那么它们都能避免斗争，安全地通过。但如果其中一只公鸡怀疑对方会选择进攻，它可能就会选择先发起攻击，以显示自己的勇气和实力。
这个博弈的有趣之处在于，两只公鸡的决策不仅取决于它们自己的判断，还取决于它们对对方判断的预期。它们需要分析对方可能的策略，并预测对方的反应。
这个模型与竞品分析有着密切的关系。在市场竞争中，不同的公司或品牌就像这两只公鸡一样，都希望占据优势地位。它们会分析竞争对手的策略，预测竞争对手的反应，并制定出相应的竞争策略。
比如，一家公司可能选择降价促销来吸引消费者，但如果它的竞争对手也采取同样的策略，那么可能会引发一场价格战，双方都可能遭受损失。所以，在制定竞争策略时，公司需要考虑到竞争对手可能的反应，并寻求合作或差异化竞争的可能性。
三、博弈论在竞品分析中的应用案例
1. 囚徒困境：微软与IBM在操作系统市场的竞争
在早期的计算机行业中，微软和IBM是两家重要的公司，它们在操作系统市场展开了激烈的竞争。在这个竞争过程中，两家公司面临着囚徒困境的抉择。
IBM是计算机行业的巨头，拥有强大的研发能力和市场份额。在开发个人电脑时，IBM需要一款操作系统来支持其硬件设备。而微软当时是一家小型的软件公司，正在开发DOS操作系统。
在这个博弈中，微软和IBM都有两个策略选择：合作或竞争。如果它们选择合作，微软可以为IBM提供操作系统，IBM则可以在其个人电脑上预装该操作系统，共同分享市场份额和利润。然而，这也可能使微软失去对其他电脑制造商的销售机会，因为IBM的预装策略可能使其他厂商转向其他操作系统。
另一方面，如果它们选择竞争，微软可能试图独立推广自己的操作系统，而IBM也可能寻求其他合作伙伴或自行开发操作系统。然而，这种竞争可能导致双方投入大量资源在市场推广和研发上，最终可能导致市场份额的分散和利润下降。
在这个囚徒困境中，微软和IBM面临着类似的困境。如果它们都选择合作，那么它们可以共同创造一个成功的操作系统市场，实现双赢。然而，由于双方都存在背叛合作的动机，担心对方可能利用合作机会损害自己的利益，最终可能导致它们都选择竞争，陷入囚徒困境。
在这个案例中，IBM最终选择了与微软合作，允许微软在其个人电脑上预装DOS操作系统。这一决策使得DOS成为了个人电脑操作系统的标准，微软也因此迅速崛起，成为了全球领先的软件公司之一。然而，这也为后续的操作系统市场竞争埋下了伏笔，其他公司如苹果、Linux等也在努力打破这一格局。
这个案例展示了囚徒困境模型在商业竞争中的真实应用。它提醒我们，在商业决策中，合作与竞争之间的平衡至关重要。通过理解和运用博弈论的原理，企业可以更好地分析竞争对手的策略，制定出更加合理和有效的竞争策略，实现自身利益的最大化。
2. 猎鹿博弈：苹果与谷歌在智能手机操作系统领域的竞争
在这个案例中，我们关注两家科技巨头——苹果和谷歌。它们在智能手机操作系统领域展开了激烈的竞争，形成了典型的猎鹿博弈局面。
苹果开发了自己的iOS操作系统，而谷歌则推出了开源的Android操作系统。两家公司都面临着两种策略选择：一是单独发展自己的操作系统，追求独特性和差异化；二是合作共享技术，共同推动整个行业的进步。
在这个猎鹿博弈中，单独发展的策略类似于猎兔，虽然可以保持独立性和自主性，但可能面临技术瓶颈和市场份额增长缓慢的困境。而合作共享的策略则类似于猎鹿，虽然需要放弃部分独立性和利益，但可以获得更大的技术进步和市场份额增长。
苹果和谷歌在这个博弈中做出了不同的选择。苹果选择了单独发展iOS操作系统，注重用户体验和生态系统建设，通过独特的设计和功能吸引消费者。而谷歌则选择了开放合作的策略，允许其他手机厂商使用Android操作系统，并通过广告和其他服务获取收益。
这两种策略各有优劣。苹果的iOS系统因其独特性和优质的用户体验赢得了大量忠实用户，但市场份额相对有限。而谷歌的Android系统则凭借其开放性和灵活性迅速占据了大量市场份额，但面临着多样化和碎片化的问题。
然而，随着时间的推移，两家公司也开始意识到合作的重要性。苹果在某些领域与谷歌展开了合作，例如地图服务和搜索引擎等。而谷歌也在努力提升Android系统的用户体验和一致性，以应对来自苹果的竞争。
这个案例展示了猎鹿博弈模型在商业竞争中的应用。苹果和谷歌在智能手机操作系统领域的竞争中，通过权衡利弊和考虑对方策略，做出了各自的选择。虽然它们的策略不同，但都取得了一定的成功。这也说明了在商业竞争中，合作与竞争并不是对立的，而是可以相互转化的。
3. 智猪博弈：支付宝与微信支付在移动支付市场的竞争
在移动支付市场的竞争中，支付宝和微信支付是两大主要竞争者。支付宝作为阿里巴巴旗下的支付工具，较早进入市场并积累了庞大的用户基础；而微信支付则依托微信的社交属性，迅速崛起并占据了可观的市场份额。
在这个博弈中，支付宝由于其先发优势和广泛的商家合作，扮演着“大猪”的角色。为了推广移动支付并吸引更多用户，支付宝投入了大量资源进行市场推广、技术创新和合作拓展。例如，它推出了各种优惠活动、提供了丰富的支付场景和便捷的支付体验，同时积极与商家合作推动移动支付在各行各业的普及。
相比之下，早期的微信支付作为“小猪”，在移动支付市场的竞争中采取了类似的策略。它充分利用微信的社交属性，通过用户之间的转账、红包等功能，迅速吸引了大量用户。同时，微信支付也积极与商家合作，推出各种优惠活动和支付解决方案，以扩大市场份额。
在这个智猪博弈中，支付宝作为大猪，通过主动投入资源和创新来推动移动支付市场的普及和发展。微信支付作为小猪，则通过策略性的等待与行动相结合，借助社交属性和与商家的合作来提升自己的竞争力。
然而，这并不意味着微信支付完全依赖支付宝的行动。随着移动支付市场的不断发展，微信支付也加大了对市场的投入和创新力度。它不断推出新的支付功能和场景，提升用户体验和支付安全性，以在竞争中保持领先地位。
这个案例展示了智猪博弈模型在移动支付市场推广中的真实应用。支付宝和微信支付作为市场的主要参与者，根据各自的市场地位和资源状况，采取了不同的策略。大公司通过主动投入资源和创新来巩固市场地位，而较小公司则通过策略性的等待与行动相结合来保持竞争力。这种博弈关系不仅存在于支付宝和微信支付之间，也广泛存在于其他行业的商业竞争中。
4. 斗鸡博弈：京东与苏宁的价格战
京东与苏宁的价格战完美地体现了“斗鸡博弈”的特点。
2012年8月，苏宁副董事长孙为民掷地有声地表示：“即便不盈利，我们也要坚决阻击京东。”这一宣言瞬间点燃了3C零售史上最为惨烈的价格战。就在8月13日晚，京东董事长刘强东在微博上难掩激动之情，坦言：“今晚，我莫名其妙地感到兴奋。”紧接着，京东频频发起攻势，刘强东更是通过微博公开承诺：京东大家电三年内将实现零毛利，若有采销人员私自加价，哪怕是一元，都将受到严厉惩处；同时，京东还将招募5000名“情报员”，一旦发现自家产品价格相比对手高出10%，将立即降价或发放优惠券。刘强东甚至召集股东，直接询问：“这场‘战争’将会耗费巨额现金，各位的态度如何？”股东们回应道：“除了钱，我们啥都没有。”
苏宁自然不甘示弱，先是宣称将启动史上最大力度的促销活动，承诺所有产品价格都将低于京东，并发行债券以充实营运资金和调整债务结构。这两大巨头间的激战，不仅引来了国美、当当等公司的加入，国美更是毫不示弱地宣称，全线商品价格将比京东低出5%。
这场价格战让各公司都陷入了一场斗鸡博弈：大家都心知肚明，价格战对整个行业并非益事，但谁也不愿率先退却。每家公司都在传递着这样一个信息：“我已经疯了，不惜一切代价也要打这场价格战，你们赶紧退缩吧”。
然而，这种疯狂的价格战最终引来了监管机构的干预。国家发展改革委约谈了京东、苏宁、国美等涉事公司，正式叫停了这场价格战，并要求它们自查自纠。
最后的话
做产品遵循的是博弈论。博弈论在竞品分析领域具有重要应用价值。通过博弈论的视角，我们能够洞悉市场竞争对手之间的相互作用与决策过程，从而做出更为明智的策略选择。
本文介绍了四种典型的博弈论模型——囚徒困境、猎鹿博弈、智猪博弈和斗鸡博弈——它们分别揭示了合作与背叛、利益共谋、搭便车以及硬碰硬较量等不同的竞争情境。通过这些模型，我们可以更加深入地理解市场竞争格局，并据此制定出更符合自身利益的策略。
博弈论为理解和应对市场竞争提供了一种全新的视角，希望对你有所启发。
