导读：停滞的原因，首先是大环境的问题——客户没钱了，IT预算自然要削减。其次也有SaaS模式本身的问题——面对大客户，特别是国企大客户时，订阅制、公有云部署等模式并没有得到客户认可。
最近和国内几家头部SaaS公司的高管聊了聊，普遍反映今年业绩陷入停滞。停滞的原因，首先是大环境的问题——客户没钱了，IT预算自然要削减。其次也有SaaS模式本身的问题——面对大客户，特别是国企大客户时，订阅制、公有云部署等模式并没有得到客户认可。
然而，挫折未必全是坏事，它会促使反思我们的战略决策：是换一个市场？还是优化经营模式？曾经，SaaS的口号“颠覆传统软件”喊得无比响亮。但是自诩为“互联网公司”的SaaS公司，为了证明自己比传统软件“更先进”，反而犯了不少低级错误。比如，曾经中国SaaS公司有一股C端化潮流，即用免费策略获取用户，再将其转换为付费客户。案例之一的就是钉纷大战。仅仅在2015年国庆和2016年春节两个黄金档，纷享销客就耗费上亿元打广告。虽然广告战耗费了巨大的资金，但新加入的客户却根本留不下来，最终纷享销客停止与钉钉的对抗，并宣布转型CRM赛道。事后，纷享销客创始人罗旭总结道：千万不要用To C的方法做To B。SaaS行业也曾经争论过“做小客户还是大客户”，毕竟选择“做大客户”实际上就走了传统软件的老路。这和互联网公司“标准化产品+海量客户”的核心打法背道而驰。然而形势比人强。最终，大多数SaaS公司都从以小客户为主，逐步转向了以大客户为主。因为虽然小客户的需求更容易满足，但是也有低客单、高死亡率、缺乏交叉销售空间等特点，最终被证明很难支撑起一家规模化的SaaS公司。个性化需求、整体解决方案、交钥匙工程、贴身服务，每一项都对SaaS公司的产品能力和服务能力提出了更高的要求。因此，我们将看到，随着寒冬的持续，SaaS公司将加速“传统软件化”。我们曾经把标准化视为SaaS产品的优势，但事实上，标准化也是SaaS产品的劣势。面对越来越复杂的个性化需求——毫无疑问——定制化能力将是SaaS公司的核心竞争力。比如，那些PaaS平台已经比较成熟的SaaS厂商，资源投入将越来越倾向于项目一线。PaaS的本质是低成本的定制化，一旦定制化的门槛足够低，SaaS的时代将彻底从“产品时代”走进“解决方案时代”。在解决方案时代，标准化产品的本质是提供基本的解决方案框架，真正的解决方案将由实施顾问或项目经理完成设计和交付。这实际上也将深刻的影响SaaS公司的产品迭代过程。和现在产品经理更多亲力亲为扎根一线不同，未来产品经理将更多根据项目一线的反馈进行产品迭代。没有PaaS能力的厂商，则只能采用细分赛道战略：通过收敛场景，来降低满足个性化需求的难度。而那些既没有PaaS能力，又没有占据细分赛道头部位置的SaaS厂商，就只能做纯粹的定制项目。在传统软件时代，由于可供开拓的市场越来越少，对现有客户的争夺就变成一场残酷的竞争。以Oracle公司为例，在发布了成熟的EBS 11i版本后，就开始展开疯狂的收购。收购后的软件在功能层面的整合很少，但Oracle的交叉销售能力却明显得到提升。考虑到中国SaaS公司对客户的争夺已经到了白热化的程度，因此我认为，SaaS公司一定会走传统软件收购、合并的老路。未来，像微盟收购海鼎、e签宝合并金格科技的故事，将更加高频的发生。而更多的收购和合并，也意味着中国SaaS行业会加速寡头化。在传统软件时代，以咨询公司为主体的服务商，是整个生态系统中非常关键的一环。服务商的意义绝不仅仅是弥补软件公司服务能力的不足，更重要的是，服务商具有本地化的获客能力，而且可以提供成本更低的解决方案。将大量销售和服务工作交给服务商来完成，其实是SaaS公司提高人效、实现规模化盈利的一条可行路径。目前很多SaaS公司的产品能力不足，销售和交付的方法论也不够完善，这是导致服务商生态滞后的核心原因。不过，随着SaaS公司完善自己的产品和运营体系，服务商一定会成为销售、交付和服务体系的核心组成部分。曾经，“本地化部署”是很多SaaS公司无法接受的要求，但形势比人强，现在越来越多的SaaS公司开始接受现实，给大企业提供本地化部署。
现在也还有很多SaaS公司不接受买断模式，毕竟这关系到整个SaaS公司的收入模型。
但是，其实已经有个别SaaS公司接受现实，允许客户一次性买断。在经济形势好的时候，当然没有人愿意轻易放弃“订阅制”这种明显更有利的收费模式。但是寒冬之下，我相信会有越来越多的SaaS公司做出妥协。SaaS产品是一场“供应端”的变革，虽然会逐步替换掉传统软件，但面对的仍然是同一批客户。这就意味着，SaaS产品必须学会传统软件的优势，才能服务好他们的大客户。实际上，即便是在SaaS最为活跃的欧美市场，SaaS行业的领头羊往往也有着深厚的传统软件基因。比如Salesforce的创始团队、WorkDay的创始团队，都是出身于传统软件公司，而传统软件领先厂商SAP、Oracle的SaaS化转型，也不可谓不成功。这充分说明，摈弃“互联网公司”的浮躁，虚心向传统软件学习，补齐产品和服务的短板，才是中国SaaS最务实的选择。
