最近，外企又发生大事件。
根据内部消息， SAP 大中华区将被合并到亚太日本区，不再直接向 SAP 总部汇报。原 SAP 大中华区总裁黄陈宏也将离开 SAP，另谋高就。
这就意味着，SAP 的中国本土化战略将倒退10 年。
其中的原因不言而喻，SAP 在中国的收入主要来自于大型国有企业，但是这些企业近两年纷纷加快了软件国产化替代进程，这对于 SAP 中国来说，无疑是一个巨大的打击。
那么，外企纷纷撤退，国产软件的机会是不是来了呢？
我觉得现在下这个结论，还是有点太早了。
首先，SAP、Oracle 能在中国赚得盆满钵满，表面上看是中国大型企业不给国产软件机会，实际上还是欧美软件的实力过硬。
比如，我就听说过一个笑话：某企业为了完成国产化替代任务，所有业务在 SAP 做一遍，再在国产软件做一遍，最后以 SAP 的数据为准
！
还美曰其名：双轨制。真的是活久见！
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实际上，随着国产化的加速，中国头部软件公司确实受益很大。
比如，根据用友最新财报，用友已经和74家央企达成集团级企业软件合作，包括兵装集团、中国电信、中国人寿等。
而这些超大型企业，过去都是 SAP、Oracle 的客户。
但是，一片大好形势下，头部软件公司反而陷入了亏损。
背后的原因，其实就是国产软件公司在产品、交付等方面还有很大的进步空间。
主要有以下几点：
1、产品力问题
以用友和金蝶为例，他们在财务、HR 等领域的产品能力都很强，特别是财务产品，不仅迭代了多年，而且特别匹配中国用户的使用习惯。
近些年，用友还推出了面向集团型企业的多组织架构版本，一举扭转了产品只适配中小企业的局面。
但是，在生产制造等方面，比如生产计划管理，一部分国产软件的能力还比较薄弱。
而制造业其实是我国最大的两个行业之一，包含了众多国有企业。这就导致在某些场景下，国产软件无法完全达到国有企业的要求。
另外，有熟悉国产软件的朋友告诉我，面对超大型企业，国产软件的性能还存在一定的问题。
这倒未必是企业软件的问题，更有可能是底层国产操作系统、数据库的问题。
2、交付效率问题
一个在某头部国产软件公司做实施的朋友告诉我，他所参与的一个项目已经交付了两年，客户还是不愿意签收。
原因主要还是出在交付层面。
比如，这家公司也模仿 Oracle 建立了远程支持平台，但是响应效率却很低；
再比如，这个项目的实施现场没有开发人员，所有二次开发都要提交到总部。
由于超大型企业的个性化需求都比较复杂，这种远程协作的方式，非常影响项目人员与开发人员的协作效率。
难怪项目 2 年都交付不了，这是不是也是国产软件公司亏损的原因之一呢？
3、品牌溢价问题
国产软件公司拿到超大型企业的订单，某种程度上是“没得选”，但并不代表这些企业就真正认可了国产软件。
根据我的经验，同一个项目，国内公司和国外公司的价格差异，能达到惊人的 1比 3。
也就是说，IBM 能拿到 6000 万的项目，国内公司可能就只拿到 2000 万。
在这种背景下，就能理解为什么“所有二次开发都要提交到总部”了，我猜测大概率有成本方面的考虑。
毕竟，远程协作最大的好处，就是省掉了一大笔差旅费。
4、人才问题
服务大企业，和服务中小企业相比，对于人才的要求要高得多。毕竟他们的业务体量、管理复杂度都不可同日而语。
因此，给大企业做售前咨询，你至少要了解“同行业、同等规模”企业的经营特点，以及对应的软件解决方案，而且最好是有服务大企业的丰富经验，否则很容易被客户看不起。
但是，在过去几十年，用友、金蝶更多的还是服务中小企业，缺乏服务超大型企业的经验。
我一个朋友告诉我，他们这两年也开始作为服务商参与国产软件的打单和交付，而最让他感到无语的，就是国产软件公司的原厂售前根本起不到什么作用。
他们到了客户现场，呆两天就走，啥也不干，打单还是只能靠服务商自己。
其实我也能理解，如果自己搞不定客户，又何必自取其辱呢？
那面对这些问题，国产软件应该如何破局呢？
首先，我们必须明白超大型企业市场的逻辑，其实就是 4 个字：成功案例。
比如，为什么大企业不愿意给国产软件更高的价格？说白了就是我们没有真正的成功案例。
我们所谓的那些成功案例，要不就是中小企业案例，大企业根本看不上；要不就是被客户牵着鼻子走，做的事情实际上没有任何含金量。
更不要说类似“2 年都交付不了”的所谓“成功”案例了。
我也明白国产软件的难点：国内同行们都太卷了，为了拿下订单，报价甚至要比正常价格低 60%。
而这么低的价格拿到订单，又要盈利，怎么办呢？
唯一的办法就是控制成本，比如所有二次开发都归集到总部。
结果就是客户怨声载道，最终搞坏了自己的口碑，也搞坏了国产软件的口碑。
超低价拿单-过度控制成本-影响交付质量-做成失败案例-继续靠低价竞争，这就是一个恶性循环。
而要逃离这个循环，严把“质量”关，是破局的关键。
我的一个朋友是 SaaS 公司的高管，分管几百人的交付团队。他的原则就是无法盈利的项目宁愿放弃。
因为如果交付质量不合格，不但可能收不到钱，而且还会损坏自己的口碑。
虽然他们因为价格因素丢掉了一些项目，但是由于口碑很好，他的公司仍然能保持 40% 的增长，经营状况也较为良性。
相比之下，个别同行靠着低价竞争拿到很多项目，但是因为亏损严重，加上融资断流，目前已经拖欠员工好几个月的工资和差旅费用。
所以我才说，价格战可以打，但是，一定要有底线。
如果低价的代价是“低质量”，那么即便有国家的大力支持，国产软件也是在自掘坟墓。
