据界面新闻报道：
IBM内部发布公告称，IBM（中国）投资有限公司将于2025年3月1日起停止业务活动，已有 1600 人被离职，剩余员工也将陆续离职。
接下来，IBMC（咨询业务）也将进行裁员。
裁员的原因很简单，2023年，IBM中国市场的收入下降了19.6%，成为拖累亚太地区收入增长的主要原因之一。
而据去年IBM官方对外发布的信息显示，IBM咨询的中国客户数量在过去两年里减少了45%。
结合前段时间 SAP 大中华区被降级，原 SAP 大中华区总裁黄陈宏离开 SAP 入职用友，只能感叹一句：外企时代真的彻底结束了。
那么，外企败退，国产软件的机会是不是来了呢？
我觉得现在下这个结论，还有点太早了。
首先，SAP、Oracle 能在中国赚得盆满钵满，表面上看是中国大企业“崇洋媚外”，实际上还是欧美软件的实力过硬。
比如，我就听说过一个笑话：某企业为了完成国产化替代任务，所有业务在 SAP 做一遍，再在国产软件做一遍，最后以 SAP 的数据为准
！
还美曰其名：双轨制。
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实际上，随着国产化的加速，中国头部软件公司确实受益很大，他们几乎每一份财报都要汇报“又拿下了某某超大型企业”。
而这些企业，过去都是IBM、SAP和Oracle 的客户。
但是，一片大好形势下，头部软件公司反而陷入了亏损。
背后的原因，其实就是国产软件公司在咨询、交付等方面都还有很大的进步空间。
主要有以下几点：
1、咨询能力
以 IBM 为例，本身就有丰富的供应链管理经验，而且服务过众多世界一流企业。
而中国软件公司，则更多只是追随者的角色。
2、交付能力
一个在某头部国产软件公司做实施的朋友告诉我，他所参与的一个项目已经交付了两年，客户还是不愿意签收。
根本原因还是国产软件服务超大型企业的经验不足。
3、品牌溢价
国产软件公司拿到超大型企业的订单，某种程度上是“没得选”，但并不代表这些企业就真正认可了国产软件。
根据我的经验，同一个项目，国内公司和国外公司的合同金额差异，能达到惊人的 1 比 3 甚至 1 比 5。
也就是说，IBM 能拿到 1500 万的项目，国内公司可能就只拿到 300 万。
4、人才问题
服务大企业，和服务中小企业相比，对于人才的要求要高得多。毕竟他们的业务体量、管理复杂度都不可同日而语。
但是，在过去几十年，用友、金蝶更多的还是服务中小企业，服务超大型企业的人才储备也相对不足。
那面对这些问题，国产软件应该如何破局呢？
首先，我们必须明白超大型企业选型的逻辑，其实就 4 个字：成功案例。
比如，为什么大企业不愿意给国产软件更高的价格？说白了就是我们没有真正的成功案例。
为了拿下订单，软件公司只能拼价格，为了盈利，又只能拼命控制交付成本。
结果就是影响到了交付质量，搞得客户怨声载道，最终搞坏了自己的口碑，形成恶性循环。
那如何逃离这个恶性循环呢？
关键还是要有“质量底线”。
我的一个朋友是 SaaS 公司的高管，分管几百人的交付团队。他的原则就是无法盈利的项目宁愿放弃。
因为如果交付质量不合格，不但可能收不到钱，而且还会损坏自己的口碑。
虽然他们因为价格因素丢掉了一些项目，但是由于口碑很好，他的公司仍然能保持 40% 的增长，经营状况也较为良性。
相比之下，个别同行靠着低价竞争拿到很多项目，但是因为亏损严重，加上融资断流，目前已经拖欠员工几个月的工资和差旅费用。
所以我才说，价格战可以打，但是，一定要有底线。
如果低价的代价是“低质量”，那么即便有国家的大力支持，国产软件会自掘坟墓。
