用友大转型:生态交付 80% 项目。风险有多大?ToB老人家 分类 [产品经理] 2025/3/18 10:33:00 浏览量 659 喜欢 65导读:能不能让伙伴赚到钱? 有读者在我的视频号留言,说自己是用友员工,目前公司正在裁员,认识的人走了不少。正好看到一则新闻,用友在生态大会上表示:将聚焦新产品研发,并计划用两到三年时间实现80%的项目由生态伙伴交付。我一个朋友就在用友的行业子公司,他说目前的项目不管是百万级还是千万级,基本都是用友自己交付,只是会外包一部分开发工作。不过,从这次表态来看,未来用友确实不需要太多交付人员。那为什么用友要把 80% 的项目交给生态伙伴呢?首先,“依靠生态伙伴交付项目”是行业的成熟模式,不仅仅是 SAP、Oracle 这样的欧美厂商在用,就连钉钉这样的“新贵”也在使用。而这种模式确实非常有利于软件公司降低交付成本,提高人效和盈利。我在 Oracle 公司的时候,也会参与一些项目的交付,但是这些项目的典型特点就是“客单高、要求高”。客单高,意味着项目的利润高,能达到公司的盈利标准;要求高,意味着项目非常重要,客户往往希望“原厂”来亲自交付。如果所有项目都由原厂来交付,除了极大的增加管理难度,还会降低原厂的盈利水平。再对比一下钉钉和飞书:前者不到 2000 人,但是根据公开数据,人效可能已接近 200 万。如此高的人效,意味着钉钉将顺利达成 2025 年的盈利目标。相比之下,飞书作为“追赶者”,虽然收入规模达到了钉钉的同等规模,但是人效可能只有钉钉的 1/3,何时盈利则是遥遥无期。那为什么收入相当,但是人效差距如此之大?核心原因就在于钉钉专注于产品研发,把交付工作都交给生态伙伴。大家都知道,在过去两年,用友一直在亏损,核心也是项目交付的问题。以前用友主要面向中小企业,业务不复杂,个性化需求也不多,虽然项目的金额不大,但是做一单就赚一单。现在用友的战略重心是大企业,而大企业首先是业务非常复杂,这就要求交付的团队具备很强的行业 Know How,对于用友来说,短时间很难完全补上这一块能力。另外,大企业项目虽然金额很高,但是由于内卷,价格基本都被压到了成本线,这就导致一旦项目管理出现纰漏,比如大的需求变更,就很容易导致亏损。用友当然也可以逐步补齐短板,但这就必然导致在很长一段时间内,用友都会面临很大的亏损压力。相比之下,把项目交给合作伙伴来交付,不但有助于用友扭亏为盈,而且还可以充分利用SAP、Oracle 留下的合作伙伴资源。可谓是一举两得。所以,从战略方向上来看,用友的转型思路肯定是对的,但是在实际执行中,仍然面临很大的压力。主要是两个方面:第一,用友能不能吸引到优秀的伙伴?第二,用友能不能让优秀的伙伴赚到钱?当初,SAP、Oracle 为什么有那么多优秀的伙伴,首先是 SAP、Oracle 自身实力过硬。比如,SAP 拿下了联想、Oracle 拿下了华为,而且顺利完成了交付,还赚得盆满钵满。这些公司在当时都是中国最优秀的企业,充分证明了 SAP、Oracle 的实力。而 SAP、Oracle 又把他们成功的方法教给生态伙伴,甚至很多时候亲自下场,帮助伙伴搞定售前卡点。另外,SAP、Oracle 的品牌过硬,生态伙伴接下项目交付的工作,虽然客单价比不上原厂,但是只要项目足够多,一样可以赚得盆满钵满。比较典型的就是汉德,作为SAP、Oracle 的金牌伙伴,早就做到了上市。现在用友也采取 SAP、Oracle 一样的战略,但是能不能为伙伴赋能?能不能让伙伴赚到钱?就成为了战略成败的关键。实际上,“厂商专注于产品,伙伴专注于交付”是软件行业的共识,但是为什么这么多年过去了,没有几个中国厂商做好了呢?原因就在于,很多中国厂商都没有“执行好生态战略”的能力。说白了,连自己都搞定不了大客户,都赚不到钱,又怎么能让伙伴赚到钱呢?当然了,任何战略的转型都是有风险的。而用友作为中国软件行业的老大哥,如果能成功实现转型,不但对于用友是一件大好事,对于整个中国软件行业也是一件大好事。 喜欢 ( 65)分享微博微信QQ 标签 产品经理上一篇:360 纳米 AI 深度解析:下一代 AI 浏览器如何重塑用户体验?下一篇:《你想活出怎样的人生》|吉野源三郎&宫崎骏微信扫一扫,分享到朋友圈相关推荐 数据挖掘:数据角度沙里淘金,重塑数字化转型 产品经理必藏!需求分析四步法:3小时搞懂用户痛点,90%的人看完直呼内行! 大厂的产品经理,要抛弃大厂的工作方法论 融1187亿,亏970亿,裁员20分钟走人,蔚来凭什么还有人送钱? 微软断供华为Windows那天,我们反而笑了 产品决策需要多少数据支持?对专家来说,不多