SaaS 公司的新时代生存法则：想要红海突围，必须做多产品

经历了从 2021 年底开始的经济下行，很多 SaaS 公司的估值都在最近几年到达了一个低点，现金流也面临了很大的挑战，这也导致了越来越多的 SaaS 公司倒闭和被并购。

根据 SEG SaaS 报告 [1] 指出，在并购方面，2024 年 SaaS 交易超过 2,100 笔，成为 SaaS 并购第二活跃的年份，仅略落后于 2022 年，在这些收购里面，有 90% 都是战略收购。

（图片来源：https://softwareequity.com/research/annual-saas-report）

很多规模较大，拥有充足现金流的 SaaS 公司，在最近几年开始收购更多小型的 SaaS 公司，以完善他们的战略版图，布局多产品。

在我看来，如果说在 2015 时做单产品 SaaS 公司还有机会的话，那么时间到了 2025 年，SaaS 公司就必须要走向多产品。

这不是一个选择题，而是一个生存题 - 想要红海突围，就必须要做多产品。

# 为什么说多产品不是选择题，而是生存题？

第一，客户真正需要的不是产品工具，而是解决具体业务场景里的解决方案。

单产品 SaaS 就像是锤子和钉子，很多时候可以作为工具解决某一个具体的问题，就像是墙上钉一个能够挂画的挂钩。

但是随着客户业务的不断发展，客户本质上会有更加复杂的需求，这些需求需要一个更加完善的解决方案，就像是我们想要把新家装修成自己喜欢的风格时，不仅需要一个锤子或者钉子，而是需要一套装修解决方案。

这时候单产品就很难满足客户的需求了，为了解决复杂场景的客户问题，客户可能需要使用十几种甚至几十种工具，而多产品 SaaS 就是能够解决客户在复杂业务场景的一系列问题的解决方案。

相比于用十几个不同 SaaS 来解决一个业务场景的问题，客户肯定更倾向于用一款多产品 SaaS 公司所提供的解决方案来解决这个业务场景的问题。

以我们 AfterShip 为例。

我们就通过 AfterShip Tracking + Returns + Shipping + EDD 等一系列产品把客户在售后的物流查询，退换货，打印面单等一系列业务场景都串联了起来，帮助客户解决电商售后业务场景的问题，提升快递查询和退换货的效率、改善用户体验和增加忠诚度。

(图片来源：https://www.aftership.com)

第二，多产品可以统一和改善用户体验。

如果你问一个客户：「你是否希望用一个多产品解决方案来替代目前多个不同公司的单产品所组成的解决方案？」

客户的回答可能是：「那应该会更好，但是我目前已经用了多个单产品来解决我的问题了，也不是立马要更换。」

但是如果你问客户：「你是否希望给你的客户统一的用户体验？」

那么我相信绝大多数客户都会回答：「是的，我想要给他们统一的用户体验。」

这其实就是多产品的价值所在，它可以很大程度地统一和改善用户体验，尤其是对于 B2B2C 的 SaaS 公司来说。

以我们 AfterShip 为例。

我们的主要客户是一些电商品牌，而这些电商品牌的客户则是在这些品牌购物的消费者。

虽然电商品牌可以通过使用多款针对电商不同场景的 SaaS 工具来解决他们的消费者问题，但是对于电商品牌公司内部的员工来说，使用产品的体验是不一致的，对于消费者来说，整个购物体验也可能是不流畅的。

而使用我们 AfterShip 所提供的电商多产品解决方案，则可以统一和改善电商品牌和消费者的用户体验。

第三，多产品可以显著降低成本，提升安全性。

站在客户的角度，我们 AfterShip 在过去同时使用了上百款不同的 SaaS 产品，但在最近这段时间，我们也在考虑是否可以做一些整合，用某一家 SaaS 公司的产品全家桶来替换原本用的多款不同 SaaS 公司的产品。

比如说我们最近就在考虑用 Google Workspace 中的 Google Meet 来替换 Zoom，成为我们公司会议沟通的软件。

背后的原因有很多方面：

1. 采购成本更低：很多 SaaS 公司在推广多产品的时候，往往都会给一个套餐折扣价，甚至用买主打产品，送其他产品的方式来赢得市场，采购一个多产品套餐的价格往往会低于购买 3-5 个单独的 SaaS 产品；

2. 维护成本更低：当我们采购 3-5 个不同的 SaaS 产品的时候，我们需要跟 3-5 家不同的公司签合同，谈续约，遇到问题的时候也需要联系不同公司的售后服务人员，每家公司的服务标准和响应速度也可能不一样，但如果我们采购的是一个家公司的多产品套餐，那么后续的沟通和维护成本都会降低很多；

3. 安全性更高：安全隐私是做国际化生意的生命线，所以我们会非常看重我们采用的 SaaS 服务在安全隐私保障方面做得怎么样，当我们使用的不同公司的 SaaS 产品越多，我们就需要花越多时间去确认这些公司的安全隐私保障，而当我们采用了某一家大公司的多产品套餐，那么我们在安全审查方面会更加轻松，并且通常来说，国际大公司的安全隐私方面也会做得比较好。

第四，AI 让技术的门槛不断降低，单产品已经从蓝海变成了红海。

在十几年之前，单产品 SaaS 还是一片蓝海，当时市面上的 SaaS 软件并不多，只要你在一个特定领域把某款产品做得足够好，就有客户愿意买单。

但是经过这些年的发展，很多领域的竞争都开始变得越来越激烈，以营销软件为例，从 2011 年到 2024 年，市场上营销软件的数量已经从 150 家增加到了 14,106 家，增加了将近 100 倍 [2]。

（图片来源：https://chiefmartec.com/2024/05/2024-marketing-technology-landscape-supergraphic-14106-martech-products-27-8-growth-yoy/）

经过最近几年 AI 的快速发展，ChatGPT 和 DeepSeek 之类的 AI 工具也吞噬了很多工具型 SaaS 的成长空间，Cursor 之类的 AI 编程软件也让更多人都拥有了快速开发一款产品的能力，这也让聚焦单一场景的工具型 SaaS 竞争变得更加激烈。

第五，发展好的 SaaS 公司会不断横向开拓版图，吞噬单产品的生存空间。

最近几年，越来越多的 SaaS 公司都开始往多产品发展，无论是 Microsoft，Google，Salesforce 之类的国际巨头，还是 HubSpot, ClickUp 这样的后起之秀，他们都在通过自研或者收购来拓展自己的产品线，吞噬原本单产品的发展空间。

第六，多产品可以极大程度地降低获客成本，提升客户留存率和客户终生价值。

对于单产品公司来说，他们主要获取客户的方式只有一种，就是拉新。

但是对于多产品来说，他们则多了一种新的获客方式：引导现有购买单产品的客户去购买其他产品 - 产品 A 的老客户可能是产品 B 的新客户。

因为销售人员已经通过产品 A 和客户建立了联系和比较好的信任关系，所以在销售产品 B 的时候，获客成本和销售周期通常都会大大降低。

根据 BVP 的研究 [3]，如果单纯依靠获取新客户，SaaS 公司每产生 1 美元的收入，就要付出 1.13 美元的获客成本，但是如果是对于交叉销售新产品，这个成本只有 0.27 美元，仅为获取新客户成本的四分之一左右。

当客户使用了我们多款产品之后，客户留存率也会显著提升，我们可以通过一个日常中的例子来理解这个逻辑：

如果一个人只使用了 iPhone，没有使用其他苹果产品，那么后续在换手机时，他可能会选择其他品牌的手机。

但是如果一个人已经习惯了每天使用包含 iPhone + Mac + iPad + AirPods + Apple Watch 在内的一系列苹果产品，那么在下次换手机时，他大概率依然会选择新版本的 iPhone，因为他已经习惯了苹果生态的一系列产品，他也很难同时找到一系列的其他产品来替代生活中的所有苹果产品。

而 SaaS 的多产品也是类似的逻辑，所以多产品可以显著降低 SaaS 公司的获客成本、提升客户留存率和客户终身价值，这也是包括 Salesforce, HubSpot 在内的很多 SaaS 公司想要持续增长的必经之路。