来往的“toC”梦，钉钉来完成？

本篇我们来讲讲钉钉为什么要开始做“toC”，以及对钉钉个人版的一些看法。

众所周知，钉钉的创始团队是当年做对标微信的“来往”团队，他们本身一开始就是做 toC 的。当年来往声势浩大，誓要和微信一决高下，然而，一方面是阿里强大的“toB”基因在“toC”领域的不适应，另一方面则是微信的社交网络平台效应的护城河实在太高，来往实际上根本就无法撼动微信的地位，最后这个项目被迫放弃。

祸兮福兮，在来往这个项目失败后，团队转战企业端，开发了钉钉这款产品。早期凭借老板们喜欢的强管控的消息“已读”反馈，和配套的简单易用的考勤、OA 套件，成功吸引了大量的中小企业客户。之后的助力企业数字化转型、打造企业生态等方向也迎合了众多企业客户的需求，发展势头一直都很好。疫情三年，更是吸引了大量的学生用户。到去年年底钉钉7.0的发布会公布的数据，钉钉的注册企业组织数量超过2300万，用户数超过6亿，日活用户7000多万（疫情期间最高超过了2亿），付费日活用户超过1500万。从用户数量上来看，如果这是一款C端的社交产品，那么已经是可以和微信抗衡的了。但是，从日活上面来看，那距离微信的日活过10亿则相差甚远。

虽然距离微信的日活还有很长距离，但是拥有这么多 C 端用户，对于拥有“toC”梦的钉钉团队来说，自然会想在 C 端产品上再次尝试一把。

阿里巴巴今年做了非常大的组织架构调，开始将整个集团拆分为“1+6+N”的组织架构，拆分后的业务线独立运作。当时，钉钉被划分到了云智能集团（包括阿里云智能、钉钉、天猫精灵、达摩院）。最近，钉钉又从云智能集团拆分了出来，成为了独立的“N”中的一个。这意味着钉钉的独立性更强，但是也意味着钉钉需要独立生存 —— 也就是想办法赚钱养活自己。根据阿里巴巴拆分后的第一季度财报，钉钉目前还处于投入阶段，给云智能集团带来的是利润下降。显然，钉钉距离盈利还有一段路要走。而云智能集团本身已经取得盈利，对于要上市的云智能集团来说，剥离钉钉之后财报会更加好看，因此，将钉钉拆分为 N 也在意料之中。

最近一期的“乱翻书”播客采访了钉钉总裁叶军（花名：不穷），其中提到了钉钉企业客户付费的比例不足10%（个位数）。也就是，钉钉虽然拥有2300万的企业组织，但是付费的企业组织不足230万，刨去一些个人组织，估计不到200万。而据《财经》早前的报道，钉钉的年度支出在20亿以上，显然目前钉钉的收入还不足20亿人民币，但是应该比飞书高不少，估计在15亿人民币左右（飞书公布的年度订阅收入超过1亿美元）。按照200万的付费企业组织，计算出来的平均年度订阅价大概在750元，这是一个相当低的水平了。要知道，钉钉专业版的定价是9800元，也就是我们估计的200万付费客户里，其实有部分可能是购买了其他增值服务（比如云盘）。

实际上，钉钉之所以能够拥有这么多企业客户，很大程度上是免费，而且产品本身确实做得不错。但是，这足不足够让剩余的2000多万家企业组织付费呢？个人认为很难。一方面是钉钉的免费版对于大部分中小企业够用了，而且已经形成了钉钉“免费”的心智，一时间很难扭转过来。另一方面是钉钉当前还不具备直接降级免费版本功能的条件 —— 隔壁的企微、飞书目前的免费版对于钉钉的市场也在虎视眈眈。最后一点是钉钉的付费版本价格对于中小企业其实并不友好，当习惯了免费“白piao”后，让这些企业客户每年付费近万元还是有点难以接受。

toB 这条路创收看起来并没有那么容易，那么toC 创收看起来也不是不可以。首先，Wolai 文档本身就积累了一些付费用户（目前是198元/年），如果能够将钉钉上的部分用户转化为付费用户，也能贡献不少收入（假设转化300万付费用户，每年订阅费用200元，能够贡献6个亿的收入）。

因此，不管是满足钉钉团队的“toC”梦，还是给钉钉创收，做个人版都看似顺理成章。

钉钉个人版目前在内测，主要功能如下：

• 文档：基于 Wolai 文档，功能和 Wolai 文档基本一致，大家可以参考之前拆解 Wolai 文档的文章：拆解钉钉收购的Wolai在线文档；

• AI：包括文生文和文生图；

• 云盘：即原先的钉钉私人盘（目前钉钉私人盘已下架），实际上是基于阿里云盘实现的；

• 会议：支持与个人（不再需要同一个组织）进行在线会议，类似腾讯会议。

可以看到，个人版目前并没有钉钉当前的好友和聊天这种功能，也就是其实个人版不算是社交平台，而是定位在个人助手，也就是个人的效率工具。这里其实也能看出来个人版接下来的收费方式，预计会包括文档的订阅费用、AI 算力购买、云盘存储费用和会议时长（对标腾讯会议的收费模式）。

从当前的产品功能特性来看，目标人群相对比较窄，使用这些功能的大部分是个人创作者或者自我驱动力比较强的人。而钉钉的大部分用户是企业员工，拥有这些特性的人员可能并不太多，加上对于大部分人来说免费版就足够了，所以个人对付费用户的转化率不是很乐观。

另外一点，这些功能特性里面，实际上文档和云盘相对来说会对留存有贡献，因为个人的文档和文件资料一旦在一个平台沉淀，要更换还是挺麻烦的。对于 AI 和会议，可以替代的工具很多。我相信目前 AI 还达不到 GPT和 Midjourney 的水准，而对于在线会议，大部分会优先选择腾讯会议。

根据乱翻书播客的采访内容，实际上个人版和钉钉是完全隔离的，产品团队都是两个不同的团队（个人版目前的负责人是 Wolai 的创始人马锐拉）。可以通过切换进入到个人版，如果一个人同时在企业钉钉又有个人版，其实不太方便。这个其实可以理解，因为如果可以互通的话，那么对于企业来说，就意味着内部资料可能会泄露。不过，说实话，其实风险还是有的，如果企业利用钉钉文档建立了知识库，是不是也可以通过复制粘贴的方式转移到个人文档呢？

第二个互通点是个人可以加钉钉好友，这就可以在个人版与同事进行连接了 —— 虽然目前个人版没有看到具体的体现。沉淀好友关系，才更有可能积累网络效应。当下来说，钉钉上互加好友的使用习惯其实没有养成。以我自己来说，我从2016年开始用钉钉，7年时间，好友也就40来个 —— 大部分是因为不在同一家公司的，但是需要用钉钉沟通才加的。而同事之间，反而是互加微信的居多。因为，大家心智上默认就认为钉钉是一个工作平台，私交上更愿意用微信。

所以，从目前的互通形态来看，钉钉的主平台对个人版的助力感觉不会太大。

最后说一下对钉钉个人版的一些个人观点：

• 钉钉个人版对我个人来说吸引力不大：这倒不是产品功能满足不了需求，而是目前我已经形成了使用其他工具的习惯。如果要用也是体验性的去使用 —— 当然，如果他的 AI 工具能够达到 GPT 和 Midjourney 的水准，那么还是会有吸引力的。

• 用户粘性不会太强：个人版要吸引用户就得让用户在上面不断投入（参考文章：打造用户“上瘾”的产品），钉钉个人版主要的抓手是文档和云盘，云盘可替代品很多，所以主要是文档。而文档则大部分是创作者使用的，只会有少部分人会长期使用文档，这些人的粘性才会比较强，但这就决定了钉钉个人版的付费用户上限。

• AI 可能会创造出新的亮点：对于大部分人来说，使用 GPT 和 Midjourney 还是不太方便，尤其是 Midjourney，没有一定的功底也得不到好的图片。如果个人版的 AI 能够媲美这两个工具的话，还是能够吸引一波尝鲜用户的 —— 当然，也要看定价是否能够接受。

• 这是一次勇敢的尝试：大企业内部做创新非常艰难，钉钉个人版是一个勇敢的尝试，钉钉独立后能够延续“toC”的梦，还是值得敬佩的。