01 钉钉的商业化答卷
8月22日的钉钉“生态大会”，总裁不穷公布了钉钉商业化一周年的成果。
显然，这是一份漂亮的答卷。
首先是收入。
不穷在大会上透露：钉钉软件订阅GAAP收入，已经远超1亿美金。
所谓“软件订阅GAAP收入”，是一个比“软件订阅ARR收入”更为苛刻的数字。
比如，同样"年中"签订了1年共计50万的软件订阅合同，按照GAAP标准，第一年只计入25万收入。
而按照通行的ARR标准，第一年就会计入50万收入。放大了2倍。
在中国，很多SaaS公司都是按照ARR标准计算收入，但是钉钉归属于上市公司，其收入计算口径无疑更加严格。
商业化第一年的GAAP收入就能远超1亿美金，这个表现，在中国SaaS行业处于绝对的领先地位。
更重要的是钉钉的人效。
根据不穷提供的数字，钉钉团队总共1500人左右。
即便软件订阅收入“只有”1亿美金，折算为7.2亿人民币，钉钉的人效也达到了48万/人。
这个人效不但在中国SaaS行业处于领先定位，甚至超过了用友、金蝶等老牌上市公司。
那么，钉钉是如何做到一年时间GAPP收入远超1亿美金，同时还能保持这么高的人效呢？
答案可能源于在钉钉的第三个商业化指标：生态收入。
在启动商业化一年后，钉钉年营收过千万的生态伙伴已经超过20家。
同时，虽然经济大环境不好，但是钉钉的服务商都在快速增长、大量招聘。
更重要的，钉钉每赚1元钱，就会让生态伙伴赚9元钱。
这一方面意味着，钉钉专注于自己擅长的事情，可以保持较高水平的运营效率。
另一方面也意味着，通过生态，钉钉能够更好的服务客户，实现三方共赢。
我认为，这就是钉钉高人效的“秘诀”。
02 成功的背后
冰冻三尺，非一日之寒。
钉钉商业化第一年就交出了漂亮答卷，但功劳并不能全归于这短短的一年。
钉钉从诞生的那一天开始，就有着自己的使命：那就是通过赋能，让中小企业也能够获得世界500强的数字化能力。
实际上，虽然钉钉从5年前就开始发展大客户服务能力，但是到今天，钉钉的主要客群仍然是中小企业。
在大会上，不穷透露了钉钉付费客户数据：商业化一年，钉钉付费客户12%是大企业，88%都是中小企业。
能服务大企业当然很好，但是在中国，大企业的定制化和服务都很重。
要做到规模化很难，要做到“规模化+高人效”，更是难上加难。
当然服务中小企业也不容易。
中小企业的数字化需求旺盛，但付费能力不足。
这就对SaaS公司的产品能力、运营效率提出了更高要求。
但是，中国90%的企业都是中小企业，其数量高达5200万家。
这就意味着，在中国，如果要实现规模化盈利，中小企业市场无疑是最有潜力的市场。
而钉钉一直以来都坚持赋能中小企业——使用钉钉的企业组织已经超过2300万——这无疑为钉钉的商业化打下了坚实基础。
根据不穷透露的数字，商业化第一年，钉钉纯软件付费企业数就超过了10万家。
更重要的是，最近半年，钉钉的付费企业日活从1500万上涨到了2300万，涨幅高达53%。
我们都知道，“付费活跃”是“续费和增购”的前置指标。
这就意味着，钉钉的商业化潜力还很巨大。
除了海量的客户群体，三年前不穷的上任，也让钉钉的商业化迈出了关键的一步。
不穷的策略很简单：PaaS First和Partner First。
开放优先，生态伙伴优先。
毫无疑问，在过去三年，这个策略被钉钉团队执行到了极致。
根据不穷透露的数字，截至今年3月，钉钉的应用数正式突破了1000万。
其中大部分都是基于钉钉PaaS创建的应用。
要知道，在2020年底，钉钉上的应用数还不到100万。而今天苹果的AppStore的应用数，也不到500万。
1000万个应用，既是企业付费的基础，也是付费企业活跃的基础。
而取得这一成绩，坚持贯彻“PaaS First”的策略，无疑居功至伟。
但是，有了工具，还得有人去创建应用。
这就不得不提到“Partner First”。
据不穷透露，钉钉1000万个应用中的大部分应用，都是由生态伙伴创建。
不穷很早就意识到，企业定制化需求的唯一解法，就是让生态伙伴去服务客户。
为了让生态伙伴有意愿去服务好企业，钉钉除了开放PaaS，更是把大部分利润都让给了服务商。
在生态大会上，钉钉服务商重庆典名的总经理分享了一个案例：基于钉钉PaaS，他们只用了客户不到1/5的预算，就为他们搭建了一套从线下监测到数据提交的业务全生命周期管理系统。
而据不穷透露，这个项目的总金额是十几万。其中，钉钉只收了9800的软件费用，而服务商则赚了超过10万元。
服务商有了“服务的动力”，还得有“服务的能力”。
钉钉的态度是把服务商视为长期伙伴，陪伴和帮助服务商成长，致力于建立长期的合作与信任关系。
也正是钉钉的这些举措，才支撑起超远1亿美金的高订阅收入，以及笑傲中国SaaS行业的高人效。
在这次生态大会上，不穷还发布了钉钉的“AI PaaS”，进一步诠释了钉钉的使命和价值观。
首先，钉钉这次发布的AI功能，其核心仍然是为中小企业赋能，让他们也用得起原本只有大企业才能使用的AI能力。
为了达成这一目标，钉钉的AI产品计划“亏本销售”：每一次调用，只向企业收取5分钱。
这是钉钉核算过的算力成本。
而其他成本比如研发成本，则由钉钉自己消化了。
另外，钉钉AI PaaS沿袭了钉钉的“开放”策略。
所有生态伙伴，都可以调用AI PaaS下面的大模型，定制行业化AI应用。
不穷严格遵守着自己划定的边界：钉钉只做一件事，那就是PaaS化。
03 走向成熟的钉钉
在生态大会上，不穷自豪的说：
我在钉钉三年，三年前我们说的话跟今天做的事情是一样的。我们在不断做深价值，我们希望让钉钉成为一个底座。 不穷
也就是说，钉钉未来仍将继续坚持“PaaS First和Partner First”的核心策略。
但是，钉钉并非没有困扰。
首先，当钉钉的产品功能越来越多，如何保持用户体验的简洁性，是一直以来让不穷头疼的事情。
毕竟钉钉要服务好5200万中小企业，就必须降低用户的使用难度，提高用户的使用效率和使用频率。
更重要的是，当钉钉的收入在迅速增长，如何保证服务的高质量？是摆在不穷面前的一道难题。
在不穷的公开演讲过程中，他两次号召生态伙伴服务好身边的每一位客户，让他们感受到上帝一般的尊重，因为钉钉做的是服务。
这是整场分享中，不穷“唯二”两次强调的重点。
还有另一个观点，不穷也强调了两次：服务比增长更重要。
他认为：如果你获得了一个ToB客户，你至少可以服务他5年。但如果你失去了他，你就会失去他5年。
所以不穷说：我们的收入增长已经够快了，现在宁愿控制一下增长速度，也不能让服务出问题。
在我看来，这也正是一家公司走向成熟的标志：
知道自己该做什么，不该做什么。
不受外界的影响，坚持做难而正确的事情。
钉钉，正在乘风破浪。
