策略要对：客户不是要“降本增效”，而是“营收转化”，是“隆中对”！
导读：一个企业的利润 = 投资 x 回报率。这个粗糙的公式中，“投资”部分是人可控的，包括金融资本、人力资本。但是，还有一种很重要的回报率因素，就是“关系"
这种关系就是罗纳德·S.伯特教授说的第三种资本：社会资本。社会资本。比我们今天常说的“人脉“要更加广义，其背后的深层理论可以用“结构洞”解释。
罗纳德·S.伯特教授在他的《结构洞：竞争的社会结构》一书，把平时这种摆不上台面的“关系”进行了量化。第二，人力资本，即玩家的素质，包括颜值、健康、能力等；结构洞是什么？来看一个陈旧的关于比尔盖茨女儿的著名段子：老爸要给儿子介绍结婚对象，儿子不干，要自己决定。老爸说女孩是比尔·盖茨的女儿，儿子同意了；然后，老爸找到比尔·盖茨，说我给你女儿介绍个丈夫，比尔盖茨不干，说女儿太小，老爸说这小伙子是世界银行的副总裁，比尔·盖茨同意了；接着，老爸去见了世界银行总裁，推荐一人担任副总裁，总裁不干，说副总裁够多了，老爸说此人是比尔·盖茨的女婿，世行总裁同意了。
如果你只想到这里，那么这个思维还不够深刻，本文就来揭露这里背后的一个深刻的理论：结构洞。所谓结构洞，就是社会网络中的空隙，即社会网络中的某个或某些个体与其他个体不发生直接联系，无直接联系或关系间断(disconnection)的现象就像网络中的洞穴。结构洞是用来描述非重复关系人之间的断裂，非重复关系人通过一个结构洞联系起来。例如 A 和 B 不认识、不熟悉或相互敌对，他们之间就有结构洞，但是你是唯一同时跟 A 和 B 保持良好关系的人，你就是 A 和 B 的非重复关系人和唯一桥梁，你填补了他们之间的结构洞。上面的故事中，老爸成功的本质，在于儿子、比尔盖茨、世行总裁相互不是一个圈子的人，他们之间没有关联，也就是说，他们之间存在着一个“结构洞”。而老爸通过一系列操作，将三人连接在一起，通过结构洞获取了利益。你可以粗暴理解为这就是撮合，就像很多撮合平台一样。婚姻撮合的百合网、电商撮合的淘宝等等。但是这都是结果，而我们要分析的是在这些结果落地之前，哪些要素是重要的，以及如何拨动这些要素。缺乏安全感的朱元璋发明出“锦衣卫”这样的组织，锦衣卫直接向皇帝负责，可以逮捕包括皇亲国戚在内的任何人，并进行不公开的审讯。所有官员都不喜欢锦衣卫，本质上，锦衣卫就是在监控各层级官僚是否在利用其占据的结构洞“干坏事”，从而阻止官员腐败、结党、不作为以及欺上瞒下的行为。朱元璋的儿子朱棣，发现锦衣卫这种组织用起来不方便，如果锦衣卫权力过大，同样可以对皇帝欺上瞒下。因此，由宦官主持的“东厂”应运而生，锦衣卫本来就是特务，而东厂成了“监视特务的特务”。从此，朱棣打造了一个完美的网络结构，即让大臣、外戚、锦衣卫、宦官（东厂）等势力相互竞争、相互制约，在几股势力勾心斗角的过程中，朱棣获得极强的控制感，明朝后来还出现“西厂”，同样是为了均衡势力。如果有哪个势力敢不听话，皇帝可以联合其他势力去打压他，这就是皇帝最理想的治理模式。我们的车子在 4S 店保养后不久，都会收到电话回访，这本质上与“锦衣卫”这种调查监控机制是非常类似的。监督的本质是什么？不是每一秒钟都要盯着被监督对象，而是监控被监督对象的网络关系！即跨越被监督对象，直接联系被监督对象的网络关系人，这才是一种有效的管理机制。会弄权的职务领导都会有意地挑起下属各势力的竞争，但其本质上就是凭空制造下属势力之间的结构洞，让下属保持相对独立而不是凝聚成一团。伯特教授总结了美国 77 个市场在过去 20 年的跟踪调查，站在市场生产者角度上，评估该市场与各类供应商市场（上游）、消费者市场（下游）的交易网络关系，形成了如下重要结论：结构洞给生产者带来的机会和约束与其边际利润显著相关。图中，纵坐标代表生产者的边际利润，图中上半部分，横坐标是生产者之间存在结构洞造成的约束（衡量指标是1-O），图中下半部分，横坐标是供应商、消费者之间的结构洞缺失造成的约束（衡量指标是 C）。我们看到，生产者之间的结构洞吞噬了边际利润，供应商、消费者之间缺乏结构洞，也降低了边际利润。简单来说，高的结构自主性就是玩家自身周边没有漏洞（结构洞），而对方玩家周边的有很多可被利用的结构洞。下面进入实际案例分析一下竞争场中的机会和约束，就清晰了。
我们可以用一个图来展示生产者在市场中的机会和约束，图中的大圈表示行业圈子，里面的小圆点代表一个具体的公司或消费者个体。左图的生产者为什么会存在机会？它所在的网络有如下特点：
（2）消费者圈子-供应商圈子之间没有关联，存在结构洞；（3）消费者或供应商圈子内部无关系，也存在结构洞。典型的就如烟草市场，烟草公司之间有一种很强的关联关系。一个很有趣的故事就是：当年的禁止烟草广告政策并不是国家要求推出的，相反是美国烟草巨头们联合起来，一起推动了“禁止烟草广告”，这一举措大大削减了烟草公司自身的广告花费，提升了整个行业的利润。同时，烟草行业下游的零售、消费者市场基本不与上游烟叶种植商发生关系，他们之间也存在很深的结构洞。如此一来，对于烟草公司来说，他们的上、下游存在结构洞（对手玩家存在丰富结构洞），而他们自己则是一个高门槛的有效联盟内（自己没有结构洞），这样的行业拥有很高的结构自主性，他们的利润也就更高。
因此，对于餐饮公司来说，供应商、消费者市场之间并没有多少结构洞，他们的结构自主性较低。还有不少行业也是类似这样自主性偏低的，例如电子产品、运输等行业、钢铁行业等。结构洞思维告诉我们，是由生产者在网络中的结构自主性决定的，生产者结构自主性更高，就能占有更大比例的利润。比如，钻石并不稀缺，但是全世界的钻石都被几家寡头所垄断，更多的利润归于生产者（钻石公司）。由此看来，结合网络位置去看竞争，才容易获得竞争利润的洞见：利润是由生产者在供应、生产、消费网络中的结构自主性决定的。
有的企业突破了上、下游市场的约束，通过垂直整合，把市场的上、下游变成自己的一部分，减少了上下游谈判的不确定性，当这类巨无霸集团面向最终消费者，就有很高的结构自主性，这就是“垄断”，就如钻石大佬；还有的企业为了摆脱网络中缺乏结构洞的约束，在市场上找到还没有被发现的结构洞，连接起了两拨本来无法关联的人，这就是“蓝海”，就如当年的淘宝网。无论是垄断还是蓝海，都饱含者丰富的结构洞，结构洞的信息利益和控制利益为玩家提供了良好的生存机会，这就形成了“躺赢”，这是我们梦寐以求的状态！这世界上，总有聪明的企业家，在不断地寻找结构洞，你已有的结构洞迟早会面临竞争。在竞争中，我们既要守护自己的结构洞，更要不断地去搭建新的结构洞。在改变的过程中，你在跟谁关联？你如何跟别人关联（关联路径）？你又是哪些人之间的排他性通道？结构洞思维让我更加明白，改变并不是盲目的，而是要通过构建新的结构洞，让自己保持机会。
