前言
前几天一个群里的一个在 B 端领域比较有影响力的大佬提到了有赞和微盟，他表示微盟转型做大客户早，因此目前的状况比起面向中小客户的有赞好很多。
从股价和市值上来看，有赞确实和微盟差距很大，包括近几年有赞的股价是高峰值的1/30，微盟是高峰值的1/9左右。从收入构成上来看，微盟的商家解决方案（可以理解为大客户服务）收入占比超过40%。而有赞则是统一在商家服务中，占比近80%。可以猜测，有赞在大客户方面的收入非常有限，单从市值和股价上来看确实不如微盟。然而，如果我们去看二者的利润数据的话，就不一样了。
从利润数据上看，有赞的亏损大幅收窄，而微盟却不明显。2023年半年报的利润有赞亏损1100万，而微盟亏损3.85亿。实际上，二者的收入差距并没有股价反映的那么大，2022年，微盟是18亿左右，有赞是15亿。包括现金流上面，有赞的现金流也是比微盟的好不少（有兴趣可以自己搜两者的股票财务数据）。二者对比，个人感觉似乎微盟更得到资本的青睐，而有赞则似乎在长跑上会胜出（基于现金流好的公司更有可能存续这一判断）。
所以，SaaS 企业到底是做大客户还是面向数量多的中小客户寻求规模化呢？
经济学上的规模效应
在微观经济学上，存在着规模效应，定义如下：
微观经济学中的规模效应主要关注的是生产要素的投入与产出的比例变化，即生产过程中规模效应的实现问题。在生产过程中，随着生产要素的投入增加，每增加一单位的要素投入所带来的产量增加的收益是边际收益递减的，当增加到某一程度时，增加一单位的要素投入所带来的产量增加的收益开始递增，这就是规模经济的效应。
微观经济学中的规模效应主要关注的是生产要素的投入与产出的比例变化，即生产过程中规模效应的实现问题。在生产过程中，随着生产要素的投入增加，每增加一单位的要素投入所带来的产量增加的收益是边际收益递减的，当增加到某一程度时，增加一单位的要素投入所带来的产量增加的收益开始递增，这就是规模经济的效应。
专业术语有点费解，简单点说就是随着生产规模的扩大，单位的生产成本会越来越低，从而获得超额的收益。以一款新手机为例，在初期产量不足的时候，每部手机需要摊薄的厂房、生产线的成本是很高的，因此产量不够时往往是亏损的。当产量足够高的时候，每部手机的成本就能够降下来，从而实现单部手机的盈利。这也是为什么手机厂商的推出的新款手机要有一定的销量保障才能够赚钱（新能源汽车也是一样的）。
回到 SaaS 产品上来，同样的，如果要寻求规模效应，就必须做两件事，第一是定位服务于中小客户，第二是标准化。服务于中小客户，才有可能获得足够多的客户，才能够摊薄巨大的研发成本。标准化则意味着产品和服务能够像生产车间那样进行复制，这样才能够降低单位成本，建立成本上的优势。当然，这样会存在一个问题，就是在客户数量爬坡的时候（类似手机产能爬坡），会亏损甚至现金流出现问题，导致 SaaS 企业无法延续，也就是短期内 SaaS 企业难以盈利
当然，立足于为大客户提供解决方案，也没什么问题，这种企业一般前期的经营风险会更低 —— 只要不丢大客户订单就没什么问题。但是，存在的风险在于，任何一个大客户流失，都可能造成巨大的损失。所以，这样的 SaaS 企业其实很卑微，有点类似于“外包”。相信和大客户打过交道的产品经理都有类似的“悲惨”经历 —— 那就是在产品上没有话语权，在强大的甲方爸爸前，更多是做工具人。
所以，这两种模式其实各有利弊，没有绝对的好坏之分。实际上，二者还有相同的追求。
追求大客户与标准化是共同的追求
对于追求标准化、做大规客户规模的 SaaS 企业来说，自然不会将自己锁死在只服务于中小客户身上。大客户的吸引力是非常诱人的，首先是客单价高，其次是具备持续付费能力，最后是能够为 SaaS 产品背书，从而吸引大量行业客户。所以，有大客户订单的机会时，绝大部分 SaaS 企业是不会放弃的 —— 哪怕牺牲一点标准化。尤其是前期，拿下一个大客户很可能就能够帮助SaaS 企业解决2-3年的持续经营问题。
同样的，对于服务于大客户的 SaaS 企业来说，他们也会努力寻求标准化，以提高复用性，避免活得那么累。我曾经接触过一个做智慧园区解决方案的企业，他们就非常想建立自己的产品底座，复制到其他园区，从而降低研发成本。
虽然，二者相同的追求，但是真正操作起来，非常难。这里从战略高度上来说，看高层的定力和是否能够坚守边界；从产品研发层面来说，看产品和技术的抽象能力 —— 有没有可能既保证标准化又提供灵活定制化的能力。比如，PaaS 平台就是这样一种策略。但是，大家要知道，PaaS 平台本身的搭建成本就非常高，对产研团队的能力要求就更高了。
个人观点
对于有赞和微盟的对比不是重点，但是就产品力而言，我个人认为有赞更胜一筹。在价值创造方面，我认为服务于众多中小企业的有赞实际上会更胜一筹 —— 让更多中小企业经营能够更好一点，受益面更广。当然，如同之前的一篇文章说的，有赞早期的一些策略确实也让他们的流失率居高不下。从数据上来看，改变策略的有赞似乎正在朝着好的方向前进。
对于微盟，实际上我了解不多，甚至算不算 SaaS 企业都很难说，所以这里不做过多评论。这里做个小调研，如果是你同时拿到了有赞和微盟的 Offer，你会选择哪家公司？
