01 中国SaaS这10年
最近收到一个短视频《长跑-中国SaaS十年》，看完很有感触。
我最早接触到SaaS产品，还是在Oracle公司。
大概2013年左右，Oracle开始非常努力的推广自己的SaaS产品。
比如，为了推动销售人员从“销售传统软件”尽快转变为“销售SaaS产品”，公司甚至规定：只有销售SaaS产品的金额，才计入销售人员个人的任务完成量！
这就意味着，如果你没有完成销售SaaS产品的任务，就可能遭到主管的严厉追责，甚至被辞退。
然而，即便是有如此强力的政策推动，我仍然不看好Oracle SaaS在中国的发展前景。
原因很简单：Oracle SaaS产品的研发中心从来都是在欧美。
这一方面意味着SaaS产品的本地化不足，另一方面也意味着产品的使用体验很难得到中国用户的认可。
而本地化缺失以及用户体验问题都会导致一个结果，那就是降低用户的满意度，最终影响到Oracle SaaS在中国市场的竞争力。
于是，在2015年，我决定离开Oracle公司，投身SaaS行业，从此与中国SaaS结下了不解之缘。
正如短视频《长跑-中国SaaS十年》所讲述的那样，中国SaaS似乎起起伏伏，重复着“风口-寒冬”的循环，给人一种“不踏实”的错觉。
但是如果把中国SaaS分成两条主线，就可以得出不一样的结论。
主线一是资本线。
SaaS模式是一个舶来品，这就注定了中国SaaS的热度与欧美SaaS的繁荣息息相关。
然而，中国与欧美市场的巨大差异，又让资本对中国SaaS的预期屡屡落空，这就导致了一个现象：资本蜂拥而入，又如潮水般褪去。
但是，毋庸置疑的是，资本对中国SaaS的贡献巨大。
SaaS产品在早期的研发投入很重，如果单靠创业公司自己的经营积累，发展速度将大大延缓。
正因为如此，今天中国最顶尖的一批SaaS公司，基本上都是在资本的扶持下成长起来的。
主线二是创业线。
抛开资本的潮起潮落，单看SaaS公司的成长，其实是稳定的，并且一路向上。
2015年，大部分SaaS公司的核心客户都是小微企业，客单价往往只有几千元/年。
这一方面是因为，得益于移动互联网，小微企业的数字化需求喷发，而传统软件公司又无暇顾及这些利基市场。
另一方面则是因为，小微企业的需求相对简单，SaaS创业公司甚至只需要做一个核心功能，就能在很大程度上满足他们的需求。
但是，SaaS公司很快就发现，中国的小微企业成长性不足，死亡率却很高。
这就意味着：对于大部分SaaS公司来说，仅仅依靠小微企业市场，很难继续扩大规模。
于是，SaaS公司纷纷转型大企业市场，完善产品功能，甚至研发PaaS平台。
几年过去了，我们可以看到，SaaS公司的转型其实是比较成功的。
很多SaaS公司的续约率都超过了80%，NDR（净收入留存率）超过100%，这无疑是转型成功的标志。
除了业务成功转型，创业者们也变得越来越成熟。
2015年，很多SaaS创业者还在推崇C端打法：即通过免费模式推广产品，再通过其他途径进行收费。
2020年，资本的疯狂涌入，让很多创业者不计代价的追求增长，各种乱象层出不穷。
但是到今天，大家都变得更懂ToB生意，也更注重健康增长。
这些都是非常巨大的进步。
也就是说，从资本线来看，中国SaaS确实起伏不定。
但是，从创业线来看，中国SaaS一直在稳步成长，而且这个趋势不会改变。
02 SaaS的魅力
潮起的时候，一大批淘金者涌入SaaS行业；潮落的时候，他们又是一哄而散。
对他们来说，SaaS就像黄粱一梦，入梦和梦醒不过是煮一锅饭的功夫。
与之相对的是，很多10年前的SaaS创业者，至今仍在坚守。
是什么原因呢？
这首先是因为他们的事业心：SaaS对企业的价值毋庸置疑，值得作为创业者终身的事业。
另一个重要的原因则是，相对于其他创业领域，SaaS拥有3个独特的魅力。
1、长期复利效应
SaaS模式的核心，是把软件厂商和客户的利益长期绑定在一起。
传统软件时代，为什么我们经常自嘲“PPT销售”？
就是因为传统软件是买断制，软件公司有动力“忽悠”企业购买和上线软件。
至于上线后能不能达到预期效果——因为已经收到了全部款项——软件公司并不关心。
这就是传统软件最大的风险：软件公司和客户的长期利益不一致。
SaaS模式从根本上解决了这个问题。
对于客户来说，由于费用是每年支付，软件公司变得非常关心“客户成功”。
而对于软件公司来说，只要客户持续续费，就能拥有稳定的收入。
再加上老客户复购，一次获客，就能带来不断增加的收入，这是一笔长期的“复利”投资。
2、强大的护城河
很多C端生意能赚快钱，但是无法作为一生的事业。
核心原因在于客户来得快，走得也快，无法留存。
ToB SaaS的特点则是巨大的替换成本。
特别是目前中国SaaS的主力客户都是中大型企业。
一旦更换SaaS软件，除了付出一定的上线成本，重要数据的丢失、业务重新适配新软件、用户重新学习新功能都会带来不小的负担和风险。
因此，我们看到优秀SaaS公司的续约率都很高，甚至能达到90%，一定程度上就是源于ToB SaaS强大的护城河。
3、强韧的生命力
柯达、诺基亚“一夜间”被颠覆的故事，我们都耳熟能详。
但是在B端软件行业，你能举出被新技术、新模式一夜颠覆的案例吗？
恐怕很少。
企业的经营涉及复杂的协作，剧烈变动往往伴随着巨大风险。
因此我们看到，企业经营模式的成功迭代，大多是延续性的，极少颠覆性变革。
这就意味着，即便技术革新了，那些头部B端软件公司，也有充裕的时间度过“危险期”。
以Oracle为例，虽然它在早期忽视了SaaS模式巨大的潜力，但是凭借着自己在ERP领域的深厚积累，Oracle迅速实现了从传统软件到SaaS产品的转型。
这也是为什么近几年来，Oracle的股价能持续上涨的重要原因。
Oracle市值走势，数据来源：百度股市通
最近的一个例子是AI技术。
大语言模型已经席卷全球，不但带来了新的创业机会，也对很多产业造成了冲击。
投资人朱啸虎就认为：ChatGPT-4出来以后，企服的寒冬可能漫漫无期。
但实际上，大语言模型不但不会颠覆SaaS行业，反而会成为SaaS行业重要的增长引擎。
原因很简单，大语言模型的弊端非常明显：存在严重的“幻觉”，而且整个逻辑都是“黑箱”状态，无法应用于企业经营大部分核心场景。
从目前来看 ，只有借助SaaS产品，通过SaaS+AI的组合，才能解决企业应用大语言模型“最后一公里”的问题。
所以，为什么SaaS产品能有强韧的生命力？
我觉得首先是因为SaaS产品往往和企业场景深度融合。
这就意味着，只要企业场景没有发生颠覆性变革，SaaS产品的根基就很稳固。
另一方面则在于，SaaS产品的本质是互联网。
而未来世界的技术变革，基本上都依托于互联网。这也将帮助SaaS公司更容易跟上新的技术浪潮。
03 战略决定SaaS成败
曾经有SaaS星球的学员提问：王老师，你觉得一家SaaS公司最核心的竞争力是什么？
我回答到：战略。
SaaS产品有着很强的复利效应和强大的护城河，这就意味着，谁能够提前布局，抢占有利位置和稀缺资源，谁就有更大概率成为领头羊。
一个最典型的例子就是办公协同SaaS赛道。
飞书是一款用户口碑极佳的SaaS产品，在团队的投入上也是钉钉、企业微信的好几倍。
但是，飞书的市场占有率一直没有太大的起色，其核心原因并非飞书的产品不好，或者公司投入不足。
而是飞书错过了最佳的战略位置，又没有“链接个人微信”这样的杀手锏。
据说，飞书团队一直非常强调功能创新，甚至会为了一个体验问题而大费周章。
其实，对于飞书来说，功能创新、体验创新都无法改变其颓势——如何找到新的机会，抢占到一个有利的战略位置，才是飞书高层最应该思考的事情。
说到SaaS公司战略，就不得不提到微盟。
微盟可以说是行业内难得的、很少走战略弯路的中国SaaS公司。
首先，微盟的战略眼光非常精准。
不管是率先拥抱微信生态，还是推出TSO全链路智慧运营解决方案，都抓住了时代的趋势，以及命中了企业的核心痛点。
更重要的是，微盟的战略执行也非常坚决，不轻易受到外界影响。
2019年底，微盟提出了“大客化”“国际化”和“生态化”三大战略，到现在都没有太大变化。
在大客化方面，除了自身产品、组织的转型，微盟还积极进行收购，包括在2020年以5.1亿元的价格收购有「便利店之王」之称的老牌零售信息服务商——海鼎公司。
今天，微盟的大客户比例已经超过40%，可以说大客户战略的实施非常成功。
在生态化方面，微盟投资10亿研发了WOS（新商业操作系统）。
WOS系统的本质是开放的PaaS平台，这一方面提高了微盟自身的研发效率，更重要的是可以引入海量服务商，让他们在微盟的研发体系内为客户服务。
由于WOS系统的开放属性，服务商不但可以充分调用微盟自身的SaaS功能，还可以在此基础上，高效的为大客户做定制开发。
这无疑是一个三方共赢的局面。
作为一位SaaS从业者，我一直都很关心微盟的动态，对微盟创始人孙涛勇的很多观点，比如“SaaS是一场长跑”、“SaaS模式的本质是复利效应”都非常认可。
实际上，我和微盟的不少同事都是朋友，在我创建的SaaS高管微信群，也有多位微盟的朋友积极参与SaaS行业的相关讨论。
上周，他们邀请我参加9月21号的微盟十周年暨品牌升级发布会，我欣然应允。
在当下这个困难的时刻，我们需要更多人站出来为行业打气，也很期待微盟再一次为中国SaaS行业做出表率
