导读：一位朋友私下告诉我：中国某头部SaaS公司，需要10年才能收回获客成本
一位朋友告诉我：中国某头部SaaS公司，需要10年毛利，才能收回获客成本。这家公司在中国属于绝对的头部SaaS，而且有机会在近几年完成上市。而10年的获客成本收回周期，不管是和什么标准比，都显得太高了。因为在中国，很多SaaS赛道的竞争都非常激烈，获客成本高、毛利低是行业常态。越是追求规模化增长的SaaS公司，财务状况可能越是糟糕。特别是作为主流赛道的管理型SaaS，比如ERP、CRM、HR等，还会遭遇“中国市场的难题”：以国央企为主的大企业，不喜欢SaaS模式。因为这个难题，中国SaaS规模化盈利的条件就变得非常苛刻。首先，他们所服务的赛道需要有大量具备付费能力的民营企业。其次，他们需要建立起明显的领先优势，从而获得溢价空间。在中国，满足这两个条件的赛道和SaaS公司屈指可数。不过，SaaS公司也可以有“副业”，特别是和其软件业务存在协同关系的“副业”。通过“副业”做大做强，在这方面，中国SaaS公司的实践也不少。比如微盟，一开始创业的方向是电商SaaS，不久他们代理了腾讯的广告业务，这大大加快了微盟的上市步伐。然而，只要SaaS业务还是公司毛利的主要来源，SaaS公司就难逃中国市场的困局。不过，除了SaaS业务和“SaaS+”，中国SaaS还有一种可能，那就是“+SaaS”公司。但是他们发现，通过SaaS软件的互联网属性，有机会把经营能力高效“溢出”给客户。贝壳网就是这方面的典型，通过将“链家模式”固化到SaaS系统，贝壳拥有了改变整个房产中介行业的能力。更重要的是，“+SaaS”是中国本土化的创新，不但适应中国市场环境，还可以规避过度竞争的问题。另外，由于“+SaaS”的企业往往是行业头部企业，具有很强的示范效应，这就使得他们的获客效率更高，不需要面对大部分传统SaaS公司的获客难题。从某种角度来说，SaaS模式在中国面临的问题，很大程度上是因为它是一个舶来品。也许，本土化的“+SaaS”公司，才是中国SAAS的赢家。“+SaaS”最大的特点，是创始人往往没有ToB软件经验。2016年，某垂直赛道一位知名的管理咨询专家，在抱怨了“现在的软件做得太烂”以后，公开宣布进军软件行业。在他看来，“软件不过是一个工具”，在他强大的咨询能力下，这只是一件“顺手成功的事”。可惜的是，这件事情似乎就止于“宣布进军”了，从此以后再没有听到新的消息。比如名噪一时的HRX——万亿市值的平安集团的战略级项目。平安集团宣称HRX是“CEO为CEO设计的解决方案”，可惜他们不知道的是：B端软件最重要的不是蕴含管理思想，而是具备标准化能力。除了“低估做SaaS的难度”，“+SaaS”公司还容易陷入以下3个陷阱：这里最关键的点在于：“人才”多没用，能够和老板平等对话的“人才”才有用。或者说，董事长愿意信任的人，也没有做SaaS的经验。曾经有一位管理咨询公司的CEO找我咨询，他做了一款SaaS软件销售给自己的咨询客户。他的主要客群是中小企业，客单价不高，因此采用的是远程服务模式。按道理说，这些客户都是他的老客户，高层关系也很好，续费应该不成问题。但对于中小企业来说，软件的可用性和操作效率非常重要。因为他们的员工素质不高、流动性却很高，一款可用性不够好的软件，对于他们来说就是一场灾难。加上中小企业往往没有专业的IT人员，这就导致他们非常依赖SaaS公司的服务。结果就是：SaaS公司付出了很高的服务成本，但客户仍然不满意，最终放弃了续费。有些创业者看到了“+SaaS”的巨大机会，于是给自己定下了一个宏伟的目标。在他们熟悉的行业，面对成熟的业务，业务规划从战略开始当然没有问题。找到一个客户的痛点，以及软件落地的场景，再构建出闭环的MVP产品。如果一开始就立足于“战略”，构建出一套完整的软件。他们要不就是“被迫”使用，要不就是弃之不用，反正就是不愿意付费。然而，可以预见的是，仍然会有无数创业者前仆后继的跳进这个火坑。曾经有一家“+SAAS”公司找我咨询，他们的主营业务是帮助加盟门店获客，现在他们也希望能够给门店提供SAAS服务，从而创造更大的行业价值和商业价值。我给他们的建议是，当前最重要的，不是对软件进行SAAS化改造，而是展开一个深度调研计划，对加盟门店的痛点进行梳理和分析。2019年，我在为一家连锁企业进行IT咨询时，也曾经遇到过同样的问题。虽然我提出了“All in 微信”的战略，但是我明白：单纯的改造软件，并不能确保战略的落地。最终，我花了3个月时间走访各门店，抓住了“客户体验差”、“营销效率低”、“管理分析慢”三个痛点，并从这3个痛点入手改造软件。结果，新的软件一经上线就大受欢迎，如今已经成为该企业不可或缺的核心系统。这是一条行业老兵都知道的规则：SaaS免费模式行不通。回顾中国SaaS的历史，那些通过免费模式发展壮大的SaaS公司，不少已经走向破产，或者进行了痛苦的转型。客户确实在使用我们的SaaS软件，但他们是不是愿意为软件付费呢？而历史教训证明：免费SaaS一旦收费，就会面临大部分用户的流失。虽然“+SaaS”的主营业务不是SaaS软件，但是如果客户是被迫使用，无法确定SaaS软件的价值，那么“+SaaS”的模式就更像是皇帝的新衣。曾经有一个创业者电话咨询我：要不要通过免费模式把软件铺开，再通过其他途径盈利。我建议他，除非已经有很明确的免费商业模式，否则不要轻易尝试。这里的关键在于：B端软件的个性化需求多、服务重，同时又很难形成大规模的网络效应。比如，中国SaaS免费模式的领导者，钉钉、企业微信：如今他们的商业化模式，都是直接向客户进行收费，和C端的盈利模式大相径庭。这也从一个侧面证明了，虽然同样具备互联网属性，但SaaS产品不能轻易模仿C端。最近参加了几场SaaS公司的大会，每次大家都在讨论“中国需不需要SaaS”的话题。在我看来，中国需不需要SaaS，就好像问“中国需不需要互联网”一样，答案应该是不言而喻的。只要我们还是市场经济，中国企业的商业化决策就会越来越理性，他们对效率的追求也不会停止。更高效、更互联网化的SaaS产品，必然也将替代更笨拙、更昂贵的定制化软件。但是，中国市场有自己的特点和阶段，短期内不可能达到欧美市场的状态。这就意味着，欧美化的SaaS模式，可能会经历一段漫长的煎熬。而那些有中国特色的“+SaaS”，也许有机会率先突围。
